Maison&Objet repousse les murs de son salon

Maison&Objet reprend ses quartiers parisiens du 9 au 13 septembre. En l’occurrence au parc des expositions de Villepinte dont ce salon spécialisé dans le design et la décoration a été privé l’an dernier, puis à nouveau en janvier, lors de sa session hivernale, en raison du Covid. Un coup dur pour ce rendez-vous professionnel qui attire plus de 80.000 visiteurs du monde entier à chaque édition. Acheteurs de grands magasins, revendeurs distributeurs, hôteliers et restaurateurs, architectes d’intérieur, stylistes de mode ou commerçants indépendants viennent s’y nourrir des dernières tendances et dénicher des produits originaux auprès de marques pointues. Pendant cinq jours, des centaines de milliers de contacts sont pris, qui débouchent sur des commandes, pour un montant estimé à 2 milliards d’euros.

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Une plateforme numérique pour présenter les nouveautés

Cette longue parenthèse n’a pas été vaine pour Philippe Brocart, le directeur général de Maison&Objet. « On s’est dit qu’il y avait un autre modèle à inventer. Surtout que nous avions déjà notre plateforme numérique MOM (Maison&Objet and More), créée en 2016 pour prolonger l’expérience du salon entre exposants et visiteurs pendant l’année. » Les marques y présentent leurs nouveautés contre un abonnement mensuel de 150 euros.

« L’an dernier, nos ventes en ligne se sont beaucoup développées quand les magasins étaient fermés, témoigne Béatrice Brandt, directrice générale du fabricant de linge de maison Le Jacquard Français. Mais grâce à MOM, nous touchons de nouveaux clients dans des pays où nous n’avons pas d’agent. Récemment encore, nous avons reçu une commande pour des draps de plage et des sacs assortis aux Pays-Bas. » Aujourd’hui, la plateforme compte plus de 2.000 marques abonnées.

Des tables rondes organisées en ligne avec des experts

En septembre 2020, une Digital Fair a été organisée sur Internet pendant trois semaines. Avec succès: plus de 210.000 visiteurs s’étaient connectés pour découvrir l’offre des marques exposée dans 6.400 showrooms virtuels et suivre des conférences quotidiennes telles que celle du cabinet de tendance NellyRodi. « Maison&Objet doit se considérer comme un lanceur d’alerte, martèle Vincent Grégoire, son directeur général. Un éclaireur, un pourvoyeur de contenus qui met en éveil tous les sens, en plus d’être un lieu de rencontres. Sinon, pourquoi organiser deux sessions par an? » Rebelote début 2021: pendant huit semaines, les Digital Days ont permis de présenter près de 50.000 nouveautés et d’organiser des tables rondes thématiques. Des émissions enregistrées en studio ont aussi donné la parole à des professionnels réputés comme Jean-Luc Colonna d’Istria, cofondateur du concept store Merci, sur l’art du cadeau. En outre, la découverte de magasins innovants, comme Trésors Publics à Nice, a été proposée et une série de podcasts sur les entrepreneurs du design, lancée. Résultat, plus de 500.000 connexions ont été enregistrées.

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Une offre de services élargie avec Maison&Objet Academy

Cette extension numérique de Maison&Objet bouleverse son business model. « Hier, l’essentiel de nos recettes venait de la vente de mètres carrés, rappelle Philippe Brocart. Demain, ce sera beaucoup plus diversifié. » Ainsi, le Salon inaugure ce mois-ci une plateforme numérique, façon Netflix, avec des dizaines de vidéos sous-titrées en anglais pour apprendre, par exemple, à créer sa boutique en ligne, à découvrir des marques écoresponsables ou bien à s’informer sur les nouvelles réglementations. Maison&Objet Academy sera accessible pour 15 euros par mois, hors billet d’accès au Salon.

La question qui se pose maintenant est de transformer la plateforme MOM en une place de marché qui se rémunérerait à chaque prise de commande. Le pari est risqué car il s’agit d’un autre métier, plus complexe, de services technologiques comme le paiement en ligne, la gestion de catalogues et des offres de logistiques. « Un Salon comme Maison&Objet possède les deux actifs clés d’une marketplace: des vendeurs et du trafic, défend Philippe Corrot, cofondateur de Mirakl, fournisseur de solutions pour marketplace. Le but serait de transformer les visiteurs en clients et de stimuler les transactions avec les exposants, ce qu’un site d’e-commerce sait faire. » Selon lui, il n’y a pas à hésiter.

La tentation d’ouvrir une place de marché pour valoriser son trafic

Avant de trancher, Philippe Brocart a commandé une étude au cabinet Fabernovel. Sans préjuger de la décision finale des actionnaires (Les Ateliers d’Art de France et Reed Expositions), il est évident que le Salon a intérêt à enrichir son offre de vidéos et d’outils numériques pour fidéliser ses clients, et augmenter ses recettes. « Les Salons ne sont pas voués à mourir, affirme Gabrielle Peyrelongue, senior manager de cette agence de conseil. Car le besoin de voir et de toucher les objets, de se rencontrer, de découvrir de nouvelles marques ne va pas disparaître. Mais il y a un modèle hybride à penser en termes de contenus, d’accompagnement, d’éducation. »

Ces dernières années, plusieurs places de marché entre professionnels ont ainsi vu le jour dans le secteur de la décoration et de la mode: eporta, nuorder, orderchamp, ou encore Ankorstore en France. « Mais elles ne font pas le même travail de sélection que Maison&Objet propose sur sa plateforme MOM », souligne Gabrielle Peyrelongue. Une première étape consisterait à fournir des outils de traitement des commandes, ou de création de vitrines digitales pour les petites marques. En janvier, aux Etats-Unis, l’opérateur de Salons professionnels Emerald a ainsi racheté un éditeur de logiciels pour enrichir l’expérience en ligne de ses clients comme l’organisation d’événements, la découverte de nouveaux produits et les transactions financières. Maison&Objet sait comment agrandir la taille de son salon.