Lorsque nous parlons face à face, nous communiquons en partie à travers nos mots, notre ton de voix et notre langage corporel. Au total, seulement 7% de notre communication se fait verbalement, tandis que 55% se fait par le langage corporel et 38% par le ton de la voix. Cela signifie que lorsque vous communiquez en ligne, en vous appuyant uniquement sur les mots, vous risquez de passer à côté de la majorité de nos pouvoirs de persuasion. La solution est d’utiliser la psychologie du marketing pour booster votre communication et remplacer ces 93%.
La bonne nouvelle est que des techniques telles que l’actualisation hyperbolique, l’aversion aux pertes et le FOMO – et l’effet Von Restorff sont plus courants et plus faciles à mettre en œuvre que vous ne le pensez.
Plus important encore, ils sont applicable à un large éventail d’entreprises en contact avec les consommateurs. Après tout, la probabilité de succès se résume à un seul facteur, à savoir dans quelle mesure les consommateurs achètent ce que vous offrez; votre entreprise.
Récompenses immédiates
L’escompte hyperbolique consiste à offrir aux consommateurs une récompense immédiate plutôt qu’une incitation à long terme.
Vous serez peut-être surpris d’apprendre que les études comportementales montrent que la plupart des gens choisiront 50 $ aujourd’hui plutôt que 100 $ en six mois. Fait intéressant, si vous offrez les mêmes incitations financières, mais à intervalles de 6 et 12 mois, les gens choisiront ce dernier.
En d’autres termes, c’est la promesse d’obtenir un bénéfice à ce moment précis, qui est convaincante. Le message au consommateur est qu’ils sont valorisés ici, en ce moment, sans aucune condition.
Chaque fois que vous voyez une marque offrant des remises immédiates, elle participe à des remises hyperboliques. En tant que client, l’offre est claire et simple. Il n’est pas nécessaire de souscrire à un abonnement annuel ou à un avantage de fidélité. Au lieu de cela, ayez un rabais de 5 $ simple et facile à comprendre. Si vous étiez déchiré sur l’opportunité d’acheter cette chemise à 30 $, maintenant c’est seulement 25 $.
Gap offrant des rabais à l’échelle du magasin est un exemple de marketing hyperbolique. (La source: ÉCART)
Développez vos données. Développez votre communauté
L’actualisation hyperbolique fonctionne également comme un outil de renforcement de la communauté. Des exemples de cela incluent l’offre de réductions si les utilisateurs recommandent un ami. Des entreprises comme AirBnB, Deliveroo et d’autres utilisent cette approche.
Vous pouvez également l’utiliser pour collecter des données, ce qui fournira des informations plus approfondies sur les clients. Vous pourriez offrir un bon de 5 $ aux visiteurs s’ils s’abonnent à votre newsletter, ce qui vous aidera à créer une liste de diffusion.
Vous pouvez également utiliser cette liste de diffusion en tandem avec les produits consultés ou les articles laissés dans un panier et les clients cibles. Par exemple, envoyez un e-mail de rappel ou une réduction pour ce produit spécifique. La rédaction d’un e-mail de suivi avec un texte comme «vous attend» peut être le petit coup de pouce dont les gens ont besoin pour finaliser un achat.
Ça ne doit pas être cher
Si vous vous inquiétez des conséquences potentielles sur les coûts d’une remise hyperbolique, vous pouvez atténuer cela en fournissant des conditions générales claires. De nombreuses marques s’assurent que les offres ne s’appliquent qu’aux articles à prix plein ou limitent les références à un par client.
New Balance offre 15% de réduction sur une première commande si vous vous inscrivez à leur newsletter, mais l’offre ne s’applique qu’aux articles à plein prix. (La source: Nouvel équilibre)
Parce que l’achat de ces types d’offres est sans engagement, cette approche est particulièrement efficace pour capturer les nouveaux clients. Vos cibles sont les personnes qui envisagent un achat ou les personnes qui vous rencontrent pour la première fois et peuvent avoir besoin d’un motivation. Cela étant dit, c’est aussi un moyen efficace de augmenter la valeur totale d’un client fidèle, qui peuvent acheter plus qu’ils ne le feraient normalement sans réduction.
De même, comme ces offres semblent rapides et faciles pour le consommateur, elles sont également faciles à réaliser pendant ces moments de procrastination que la recherche suggère à la plupart des consommateurs de se livrer au cours de la journée.
Il n’est pas nécessaire que ce soit une réduction. La publicité d’une offre de livraison gratuite ou de retours gratuits peut également être un moyen de réduire les barrières à l’entrée pour les nouveaux clients comme pour les anciens clients. La mise en évidence de ces offres sur votre page d’accueil aidera à attirer l’attention des clients et à réduire les taux de clic.
Affrontez votre peur (de rater)
Si l’actualisation hyperbolique vise à rendre le désirable facile, l’aversion aux pertes ou le marketing FOMO consiste à faire en sorte que les choses semblent désirables en premier lieu. Grâce à Internet, et en particulier aux réseaux sociaux, les consommateurs du monde entier sont plus sensibles que jamais à la peur de passer à côté (FOMO). T
La raison en est simple: nous sommes plus conscients que jamais de ce que les autres font ou achètent. Pensez à votre flux Instagram, à votre mur Facebook ou même à votre compte LinkedIn. Tous regorgent de destinations exotiques, de restaurants, de produits brillants et de recommandations pour de nouveaux services. Ensemble, ces choses ont changé la façon dont nous achetons.
Le marketing FOMO profite de ce changement culturel pour augmenter la conversion et minimiser le nombre de consommateurs qui abandonnent lors de l’inscription ou quittent le site avec un panier complet avant de passer à la caisse.
Le pouvoir de manquer de stock
La marque britannique de vêtements de sport Gymshark a effectivement utilisé le marketing FOMO dans le cadre de sa croissance rapide en une entreprise d’un milliard de dollars. Sa panne de vente a été précédée par la fermeture du site Web et l’affichage uniquement un compte à rebours au début de la vente. Lorsque les utilisateurs sont arrivés à la caisse, ils ont souvent constaté que de nombreux produits de leur panier étaient épuisés.
Même les utilisateurs qui n’ont pas réussi à acheter ce qu’ils voulaient sont revenus plus déterminés à triompher dans la vente de l’année prochaine.
Vous pouvez tirer le meilleur parti de cette technique, par exemple, en incluant les articles en rupture de stock sur la page. Si vous craignez de frustrer les clients, gardez les articles en rupture de stock au bas de la page.
Un logiciel comme Exponea peut également aider en affichant des données d’inventaire en temps réel lorsque les utilisateurs naviguent sur le site Web. Les compagnies aériennes font souvent cela, par exemple pour montrer qu’il ne reste plus que quatre sièges à un prix donné.
Partenariats et bouche à oreille
Tout cela fonctionne pour une raison simple. La rareté engendre le désir. Pensez aux longues files d’attente devant les magasins Apple lors de la sortie d’un nouveau téléphone. Les images et les rapports qui en résultent suscitent un intérêt supplémentaire et encouragent ceux qui envisagent d’acheter plus tard à le faire plus rapidement.
Pensez à la course pour obtenir des billets pour les festivals. Même les choses difficiles peuvent en bénéficier, par exemple des défis comme Tough Mudder qui offre des prix pour les lève-tôt, ou des marathons qui sont sursouscrits année après année.
L’ancienne start-up Fintech et maintenant banque établie Monzo a également canalisé FOMO lors de son entrée en scène. Monzo a créé une file d’attente virtuelle pour ses cartes de corail de signature. Intelligemment, cette file d’attente pourrait être ignorée si les clients avaient un ticket en or, qui ne pouvait être donné que par un autre utilisateur. Monzo a utilisé ce système pour encourager les références et créer un marketing de bouche à oreille.
Le ticket d’or de Monzo a créé le buzz et a parfois également travaillé en tandem avec un bonus de parrainage. (La source: Monzo)
Les entreprises peuvent également utiliser FOMO pour bénéficier du buzz marketing autour d’une autre marque. Par exemple, les compagnies de téléphone proposent souvent des écouteurs gratuits ou des abonnements à des services comme Spotify, Now TV ou Sky Go que les consommateurs pourraient autrement considérer comme inabordables. Dans ce scénario, les deux entreprises gagnent, en s’appuyant sur les audiences de l’autre et en augmentant la valeur perçue de leur offre.
Facilitez la tâche des clients
FOMO joue également un rôle dans la rupture des industries. FOMO incite en fait les clients à être moins fidèles aux marques, car leur principale préoccupation n’est pas la qualité de ce qu’ils savent, mais le souci que ce qu’ils ne savent pas soit mieux. Pour cette raison, il peut également bien fonctionner en harmonie avec certains des principes de l’actualisation hyperbolique.
Par exemple, pour aider à convaincre les clients potentiels de franchir le pas, il est essentiel de réduire les barrières à l’entrée grâce à la livraison gratuite et à une politique de retour attrayante.
Créer un parcours client minimaliste est également crucial. Cela signifie faciliter le passage de la page d’accueil à la caisse afin que les consommateurs soient encouragés à acheter ou à s’inscrire rapidement et facilement. Un logiciel qui permet aux clients d’acheter ou de s’inscrire en un seul clic fonctionne également bien.
Si vous cherchez à être encore plus précis avec vos campagnes, gardez à l’esprit que certaines études suggèrent que la peur des gens de passer à côté s’approfondit plus tard dans la journée et plus tard dans la semaine. Cela peut être dû au fait que nous associons les soirées et les week-ends à des expériences sociales, amusantes et excitantes.
Créer un changement visuel – l’effet Von Restorff
Les êtres humains sont programmés neurologiquement pour détecter les changements. À partir de nos racines de chasseurs / cueilleurs, nous avons évolué pour remarquer rapidement les différences dans le monde. Les marques peuvent en profiter en créant leurs sites Web, ou également leurs magasins physiques, de manière à ce que le changement soit partout. Les concepteurs de sites Web utilisent de plus en plus un design asymétrique, ou du moins une alternance de texte et d’images, pour attirer le regard sur la page.
Dans le commerce électronique, cela peut être amélioré avec l’utilisation de différentes polices, couleurs et tailles pour promouvoir les articles à forte marge. Vous pouvez également utiliser des boutons d’appel à l’action de différentes couleurs sur les produits que vos informations, éventuellement générées par une plate-forme de données client (CDP), conduisent souvent à des ventes croisées.
Un bouton d’appel à l’action de couleur différente peut promouvoir des éléments à marge élevée. (La source: Exponée)
Votre marketing n’a pas besoin d’être le même que celui de tout le monde, il doit simplement être différent de votre contenu standard.
Faites travailler la psychologie du marketing pour vous
Votre entreprise est unique, tout comme la manière dont vous pourrez profiter de ces techniques. Ce qui est certain, c’est qu’une meilleure compréhension de vos clients et de leur psychologie vous permettra de communiquer plus efficacement avec eux, presque comme si vous étiez en face à face.
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