Conseiller commercial B2B : quand en embaucher un ?

Si votre entreprise a du mal à obtenir les résultats escomptés, vous pouvez envisager de faire appel à un consultant en vente B2B.

En théorie, ce consultant pourrait vous fournir les informations, les ressources et la direction nécessaires pour transformer votre entreprise et voir de meilleures ventes.

Mais est-ce un investissement indispensable ? Est-ce que ça vaut le coup? Et y a-t-il d’autres stratégies que vous pourriez utiliser à la place ?

Les points les plus douloureux pour les équipes de vente B2B

Commençons par examiner certains des problèmes les plus importants pour les équipes de vente. Ce sont généralement les facteurs qui empêchent les équipes de vente de voir leurs meilleurs résultats possibles.

Génération de leads

Parfois, le problème réside dans la génération de leads.

Votre entreprise ne génère pas suffisamment de prospects, ces prospects ne sont pas suffisamment pertinents ou ciblés de manière appropriée, ou il vous manque des informations critiques qui rendent les prospects plus difficiles à traiter.

Dans tous les cas, ce n’est pas la faute de vos vendeurs ; le problème est inhérent à votre stratégie de génération de leads.

Passer à travers

Créer e-mails de vente qui obtiennent une réponse ou passer des appels téléphoniques qui sont effectivement décrochés peut être difficile.

Même avec de bonnes pistes en place, si vos vendeurs ne disposent pas des outils ou des techniques nécessaires pour entamer des conversations avec les gens, même le meilleur produit ne va pas se vendre.

Clôture de la vente

Vos vendeurs peuvent être en mesure de passer et d’entamer des conversations avec des personnes de votre groupe démographique cible.

Mais c’est toujours pas une garantie de succès, même avec un excellent produit à vendre. Certaines équipes de vente ont du mal à conclure.

Cela pourrait être le symptôme d’un manque de formation, un sous-produit de l’embauche des mauvaises personnes pour le poste ou quelque chose d’autre dans votre environnement commercial interférant avec vos résultats potentiels.

Travailler efficacement

Au-delà de cela, les vendeurs ont souvent du mal avec la productivité et l’efficacité personnelles.

S’ils peuvent travailler avec de bons prospects, passer et conclure la vente, ils pourraient avoir du mal à conclure suffisamment de ventes pendant la journée ou à accomplir toutes leurs autres responsabilités.

Ce qu’un conseiller commercial B2B peut faire

Que peut faire un conseiller commercial B2B pour vous aider dans cette situation ?

Analysez vos efforts actuels

Votre consultant sera en mesure d’examiner vos efforts actuels d’un point de vue impartial et faisant autorité.

Ils seront en mesure de déterminer si vos stratégies fonctionnent ou non, les points de défaillance probables de ces stratégies et les mesures les plus critiques à améliorer pour obtenir de meilleurs résultats.

Revisitez et révisez vos processus

Les consultants réexamineront et réviseront également les processus que vous utilisez tout au long de vos efforts de marketing et de vente.

Selon le consultant, cela pourrait signifier analyser fondamentalement ou changer complètement ce qu’est votre marque. Ou cela pourrait simplement signifier affiner votre processus de vente pour obtenir de meilleurs résultats.

Définir des stratégies claires de génération de leads

Le marketing et la génération de leads sont les conditions préalables à une stratégie de vente réussie. Votre conseiller commercial devrait être en mesure de vous aider à définir et à créer de bien meilleures stratégies de génération de leads.

Les objectifs ici sont de générer plus de prospects, afin que vos vendeurs aient plus de contacts potentiels avec lesquels travailler, mais surtout, de générer de meilleurs prospects qui sont plus qualifiés et plus susceptibles d’acheter chez vous.

Clarifiez les rôles et améliorez votre esprit d’équipe

La plupart des consultants travailleront également à clarifier les rôles individuels au sein de votre équipe de vente et à améliorer votre esprit d’équipe.

Les équipes de vente avec un fort sens de la collaboration et un moral élevé sont beaucoup plus susceptibles d’être productives, efficientes et efficaces dans la poursuite de plus de ventes.

Fournir du mentorat et de la direction

Devenir consultant commercial professionnel est généralement une transition de carrière après une longue et fructueuse histoire au sein d’une autre équipe de vente.

Parce qu’ils ont une telle expérience et des connaissances à partager, ils sont excellents pour fournir un mentorat et une direction à votre équipe. Les commerciaux individuels en difficulté peuvent obtenir des conseils et des commentaires spécifiques, tandis que l’ensemble de l’équipe peut bénéficier d’un coaching de groupe.

Introduire de nouvelles stratégies pour améliorer la productivité et l’efficacité

Votre conseiller aux ventes sera également en mesure d’introduire de nouvelles stratégies pour améliorer la productivité et l’efficacité.

Ils peuvent être en mesure de restructurer la liste des responsabilités de chacun de vos commerciaux, d’améliorer vos flux de travail et même d’augmenter directement la productivité.

Ce qu’un conseiller commercial B2B ne peut pas faire

Cependant, il y a certaines choses qu’un conseiller en vente ne peut pas faire. Par exemple, un conseiller commercial B2B ne peut pas :

Vendre pour vous

Votre conseiller commercial peut être disposé à pratiquer des exercices de vente avec vos vendeurs.

Ils peuvent même être directement impliqués dans vos efforts de coaching de vente. Mais ils ne vendront pas en votre nom ; c’est toujours à vous et à votre équipe de faire le gros du travail.

Compenser une équipe totalement démotivée

Si votre équipe est totalement non formée, non qualifiée et non motivée, même le meilleur consultant en vente B2B se retrouvera au-dessus de sa tête.

Une meilleure sélection de stratégies et d’outils ne transformera pas votre équipe.

Transformez votre entreprise du jour au lendemain

Votre chemin à suivre sera toujours semé d’erreurs, de difficultés et de confusion, même avec l’aide d’un conseiller commercial B2B.

De bons conseils, une bonne direction et un mentorat n’ont pas la capacité de transformer complètement votre entreprise du jour au lendemain. Après avoir embauché un conseiller commercial, vous pouvez vous attendre à plusieurs mois d’efforts avant de commencer à voir une transformation totale de vos résultats.

Rentabilité garantie

Les conseillers commerciaux ne peuvent pas non plus garantir la rentabilité de leur embauche.

Alors que la plupart des conseillers en vente travailleront pour s’assurer que vous en avez pour votre argent, il y a toujours une chance que vous finissiez par payer plus pour le conseiller en vente que vous ne recevez en avantages.

Stratégies de première ligne

Avant d’embaucher un conseiller en vente B2B, vous pouvez essayer plusieurs choses.

Identifier les points de défaillance

Examinez vos processus de vente et de marketing actuels et analysez-les pour détecter les points de défaillance potentiels.

Où semble-t-il que vos stratégies vont mal ? Y a-t-il quelque chose de spécifique que vous pouvez corriger pour l’améliorer ?

Investir dans la génération de leads

Une meilleure génération de leads entraînera plus de ventes, presque sans faute. C’est pourquoi l’une de vos principales priorités devrait être d’investir dans la génération de leads de haute qualité.

Travaillez pour comprendre ce qui fait un prospect de qualité, puis affinez vos stratégies de génération de prospects pour vous assurer d’attirer les meilleures personnes possibles pour votre marque.

Aligner les ventes et le marketing

Forcez vos services commerciaux et marketing à travailler ensemble pour obtenir de meilleurs résultats.

Trop souvent, ces départements se retrouvent avec une mentalité de silo, incapables de collaborer, et avec des différences philosophiques fondamentales qui les empêchent de coopérer mutuellement.

Former et éduquer vos commerciaux

Combien de temps avez-vous passé à former et éduquer vos vendeurs ?

C’est à vous de leur donner les outils et les informations dont ils ont besoin pour être efficaces dans leur environnement.

Équipez vos commerciaux de meilleurs outils

L’environnement de vente d’aujourd’hui est équipé de toutes sortes d’outils de haute technologie, de la génération de prospects basée sur l’IA à la planification automatique.

La plupart d’entre eux ont le potentiel d’aider vos vendeurs à être plus productifs, mieux organisés et plus confiants lors de la vente. Assurez-vous donc d’équiper votre personnel des meilleurs outils possibles.

Expérimenter, mesurer et adapter

Expérimentez différentes stratégies et différentes approches, et assurez-vous de mesurer objectivement vos résultats.

Une fois que vous avez une meilleure idée des tactiques les plus efficaces, vous pouvez affiner encore plus votre approche et vous adapter progressivement pour devenir une force de vente plus productive et efficace.

L’embauche d’un conseiller de vente est d’habitude un bon coup. C’est une excellente occasion de mieux former et éduquer les membres de votre équipe, d’analyser les faiblesses de votre approche de vente actuelle et, en fin de compte, de transformer l’entreprise pour décrocher plus de ventes et générer plus de revenus.

Cependant, les conseillers commerciaux peuvent également être coûteux et ils ne peuvent pas tout faire pour vous.

Assurez-vous de faire vos recherches et d’essayer vous-même des stratégies de vente transformatrices avant de procéder à l’embauche d’un professionnel.

Crédit image : Pexels ; Merci!