Les avantages et les inconvénients du démarchage téléphonique et comment le faire correctement

Le démarchage téléphonique est une technique de marketing où un vendeur contacte un client potentiel dans l’espoir de l’intéresser à un produit ou un service. Dans ce cas, le prospect n’a ni demandé à être contacté ni attendu l’appel et peut être intéressé ou non par le produit/service. Traditionnellement, les appels à froid se faisaient par téléphone (télémarketing) ou lors de visites en personne. À l’ère du numérique, les appels à froid se font via le marketing par e-mail et les sollicitations sur les réseaux sociaux.

Une brève histoire du démarchage téléphonique

Cette technique de vente a une longue histoire, mais le démarchage téléphonique tel que nous le connaissons aujourd’hui a pris forme dans les années 1980, sous l’impulsion de l’amélioration des technologies de communication. De plus, les consommateurs étaient plus ouverts aux appels de vente, ce qui a contribué à la croissance considérable de l’industrie.

Cependant, vers la fin des années 1990, le marché a été infiltré par des fraudeurs se faisant passer pour des agents de vente, et les clients ont commencé à se lasser des appels incessants. Avec l’arrivée d’Internet peu de temps après, le démarchage comme stratégie de vente se battait soudain pour survivre.

Avantages et inconvénients des appels à froid

Le démarchage téléphonique, de par sa définition même, n’est pas la technique de vente la plus simple. C’est particulièrement le cas à l’ère numérique, où les clients filtrent leurs appels et traitent les télévendeurs avec méfiance. De même, les acheteurs d’aujourd’hui obtiennent toutes les informations dont ils ont besoin en ligne et ont peu d’utilité (ou de patience) pour quelqu’un qui vend un produit par téléphone.

Cela signifie-t-il que le démarchage téléphonique est mort ? Les aspects traditionnels de la sollicitation à froid, comme la sollicitation d’étrangers, n’ont pas leur place dans le marketing moderne. Cependant, lorsqu’il est combiné à d’autres stratégies de marketing, le démarchage téléphonique peut profiter à une entreprise.

Si vous envisagez appel à froid pour votre entreprise, voici les principaux avantages et inconvénients que vous devriez avoir à l’esprit :

Avantages:

Cela vous aidera à atteindre de nouveaux clients/établir de nouvelles relations d’affaires.

Le démarchage téléphonique peut être un moyen efficace de développer votre clientèle. Si vous atteignez un client qui n’était pas au courant de votre produit, vous avez la possibilité de le lui présenter et même de lui envoyer plus d’informations. Cela peut être particulièrement utile si vous contactez le bon groupe démographique, c’est-à-dire les prospects susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service. Cela signifie que vous établissez une relation d’affaires qui peut être bénéfique à long terme.

Cela peut être fait n’importe où.

Les appels à froid ne nécessitent pas qu’une équipe soit située dans un bureau travaillant les téléphones. Vos vendeurs peuvent travailler depuis leur domicile, sur la route ou où qu’ils soient. Cela est particulièrement vrai lors des restrictions de mouvement occasionnées par COVID 19. Pouvoir travailler à distance signifie que votre équipe n’arrête pas de vendre.

Il fournit une rétroaction instantanée.

Parler à des clients potentiels de votre produit ou service vous donnera l’occasion d’obtenir des commentaires ou des réactions en temps réel. L’envoi d’un e-mail froid, par exemple, ne garantit pas que le destinataire le lira ou même y répondra. Lorsque vous parlez à quelqu’un au téléphone, vous obtenez un retour immédiat qui peut vous aider à éclairer vos prochaines étapes ou à peaufiner votre stratégie de vente.

Il permet à vos commerciaux de parfaire leurs compétences.

Un bon pitch produit doit accompagner une excellente stratégie de démarchage téléphonique. Naturellement, les agents de vente pour la première fois peuvent être nerveux lorsqu’ils effectuent des appels à froid. Parler aux clients à plusieurs reprises peut les aider à renforcer leur confiance et à ajuster leur argumentaire en conséquence en fonction des commentaires des clients. Les clients potentiels recevront une proposition de valeur naturelle bien fournie.

Les inconvénients:

Cela peut irriter/agacer les clients

La plupart des consommateurs considèrent appels froids une nuisance. Les consommateurs qui ne sont pas répertoriés filtrent simplement leurs appels et envoient les appels indésirables à la messagerie vocale. Cela en fait un marché difficile pour les appels commerciaux non sollicités. Un rejet constant peut être démoralisant, même pour les vendeurs les plus expérimentés.

C’est chronophage

Statistiques montrent que seulement 2% des appels à froid sont réussis. Cela signifie que si un agent passe 100 appels par jour, il n’aura parlé qu’à deux clients potentiels. Pensez au temps qu’il faut pour passer 100 appels. Cela signifie que les appels à froid sont à la fois chronophages et inefficaces.

Cela peut endommager votre marque.

Il y a une bonne raison pour laquelle des millions de personnes sont inscrites sur le registre des numéros de télécommunication exclus ou refusent de choisir des numéros qu’elles ne reconnaissent pas. Ils ne veulent pas être dérangés par les vendeurs. Si vos agents continuent d’appeler des personnes qui ne veulent pas être appelées, ils peuvent commencer à percevoir votre marque de manière négative.

Il est difficile d’atteindre les décideurs

Les personnes qui ont le pouvoir de prendre de vraies décisions d’achat sont protégées par un mur de secrétaires ou d’assistantes qui se méfient déjà des vendeurs. À moins que vous ne sachiez à qui vous devez spécifiquement parler, il n’est pas facile d’appeler à froid votre chemin jusqu’au plus haut décideur.

Comment bien faire les appels à froid

Nous avons vu que le démarchage téléphonique présente certaines lacunes qui peuvent ruiner votre stratégie de vente si elle est laissée telle quelle. Cependant, il est possible de tirer parti de cette technique de vente en incorporant certaines stratégies.

Comprendre vos prospects

Vous pouvez tirer parti de nombreux outils pour en savoir plus sur vos clients avant de faire un appel à froid. Utilisez-les pour savoir quand ils visitent votre site Web, quels produits les intéressent et quelles questions ils se posent. Cela vous donne une plate-forme à partir de laquelle lancer votre argumentaire lorsque vous leur parlez.

Offrez aux consommateurs quelque chose qu’ils trouvent précieux.

Fini le temps où les entreprises contactaient les clients uniquement lorsqu’elles voulaient leur vendre quelque chose. Pour attirer des prospects vers votre marque, proposez des informations, des démos, des essais ou du contenu dont vous pensez qu’ils pourraient avoir besoin. Cela les amène non seulement à venir à vous, mais vous positionne stratégiquement pour une vente le moment venu.

Utilisez un mélange de stratégies.

Pour survivre dans un marché hautement concurrentiel, vous ne pouvez pas uniquement compter sur le fonctionnement des téléphones. Donnez des informations utiles sur votre site Web et demandez en échange les adresses e-mail des clients. Cela vous permet de contacter directement les prospects. Découvrez où vos prospects passent du temps sur les réseaux sociaux et mettez à jour le profil de votre entreprise.

Partagez du contenu utile et invitez des commentaires et des questions. Enfin, les références sont un moyen puissant de mettre le pied dans la porte, alors demandez des références à vos clients les plus satisfaits.