Comment j’ai survécu à deux plans PIP dans les ventes (et vous pouvez aussi)

J’ai survécu à deux PIP (plans d’amélioration de la performance) dans les ventes. Peu de gens veulent probablement admettre qu’ils en ont déjà fait partie, mais beaucoup de représentants y vont de temps en temps au cours de leur carrière. Je suis aussi toujours ami avec mes deux managers qui m’ont mis dessus. Je doute que beaucoup de gens puissent dire ça.

Qu’est-ce qu’un PIP est et n’est pas

Un plan PIP est quelque chose dont beaucoup de gens dans les ventes redoutent d’entendre parler. On a l’impression que vous êtes sur le point de marcher sur la planche de manière professionnelle et qu’il n’y a pas beaucoup d’échappatoires. Être mis sur un plan est généralement le résultat de faux pas répétés dans un travail. En règle générale, c’est votre dernière chance de changer les choses avant d’être relâché.

Ce n’est pas parce que vous êtes mis sur un plan d’amélioration des performances que vous êtes sûr d’être licencié.

Certaines personnes ne sont pas d’accord avec ça

Il y a quelques personnes qui ne sont pas d’accord avec ma position générale sur les PIP. La vétéran des ressources humaines Liz Ryan est une solide partisan de l’idée que les gens ne sont mis sur des plans d’amélioration des performances que lorsque la direction le souhaite.

Dans certaines circonstances, c’est probablement vrai. Plus que quelques entreprises là-bas font probablement de leur mieux pour aider un employé à s’améliorer sans rien mettre par écrit. Puis, après des tentatives répétées pour résoudre les problèmes, ils décident finalement que c’est tout ce qu’ils peuvent prendre et mettre quelqu’un sur un.

En regardant le revers de la médaille, il y a probablement aussi des entreprises qui n’aident pas leurs employés à s’améliorer. Après un certain temps, ils ont juste mis le plan en marche. Les prochaines étapes consistent généralement à escorter la personne.

Les PIP de vente sont différents

En un mot, si vous manquez vos numéros pendant quelques mois, cela vous mettra sur un PIP. Certains peuvent être échappés en atteignant certains objectifs dans un délai donné et d’autres prennent plus de temps. Parfois, un quart complet d’atteinte régulière des quotas est nécessaire.

J’ai vu plus de marge de manœuvre pour les responsables de comptes de taille moyenne ou d’entreprise. En fin de compte, le moment dépend simplement du montant qu’ils doivent vendre. Certains représentants ont passé un an et demi sans fermer quelque chose dans des endroits où j’ai travaillé, mais c’est le temps maximum que j’ai jamais vu.

La plupart des entreprises ont mis en place un calendrier prédéterminé pour déterminer si vous devez suivre un plan si vous êtes un représentant des ventes ou un représentant du marketing/développement commercial. Cela enlève toute émotion aux managers – soit leurs employés réussissent et ils ne lancent pas de plan, soit ils ratent et ils le font.

Chaque fois que j’ai été dans cette situation, mon manager a toujours été à mes côtés. C’est beaucoup moins gênant pour eux aussi, puisqu’ils peuvent s’enraciner pour vous (ou allumer un feu sous vous !) pour essayer d’orienter les choses dans la bonne direction.

Combien y a-t-il de personnes dessus ?

Même si aller sur un PIP ressemble à une route solitaire, vous n’êtes probablement pas vraiment seul. Dans les entreprises avec de grandes organisations de vente (et j’en ai été dans quelques-unes), il y a presque toujours une poignée de représentants qui sont affectés à la gestion des performances.

Selon le revue de Harvard business, le chiffre d’affaires annuel peut être deux fois plus élevé que l’ensemble de la main-d’œuvre, soit 27 % ! Vous pourriez penser que c’est gênant de vouloir en parler.

Cependant, j’ai été dans des environnements de travail où les PIP étaient si courants que personne n’hésiterait à dire s’ils étaient sur un. Cela étant dit, j’ai également été dans la situation inverse, alors faites preuve de discrétion en fonction de votre environnement de travail.

Variations qui ne sont pas appelées PIP

Dans les ventes, j’ai également remarqué qu’il peut y avoir des systèmes de gestion de la performance qui mènent à des PIP et qui ont des termes similaires (mais des noms différents). Personne n’est renvoyé pour des numéros manquants tant qu’ils se présentent et essaient.

Encore une fois, cependant, je me base sur mon expérience personnelle, donc cela pourrait être différent pour vous. Les plans pré-PIP ne doivent pas être pris à la légère. D’après mon expérience, les chiffres manquants sur ceux-ci conduisent généralement au plan d’amélioration des performances réel ensuite.

Les termes mentionnent généralement le fait d’être licencié tôt si vous arrêtez d’essayer et que vous avez une mauvaise attitude à ce sujet. Ils ont également des exigences similaires pour s’en sortir avec succès.

Pourquoi ma situation était bonne (et la vôtre pourrait l’être aussi)

Je doute que beaucoup de gens regardent en arrière avec émotion les plans d’amélioration des performances, quel que soit le résultat. Puisque je suis un être humain, j’avoue que les deux auxquels j’ai survécu me font encore un peu mal à penser.

En même temps, cependant, ils étaient vraiment bons pour moi. Quelques choses positives se sont produites avec le premier. Si vous vous retrouvez dans une situation similaire, faire ces choses pourrait vous sauver la peau :

J’ai vérifié tout ce que je faisais – ma routine matinale, mon alimentation et, plus important encore, la façon dont je passais ma journée. C’était un événement aussi convaincant que jamais pour changer les choses.
J’ai regardé en arrière ce qui avait fonctionné pour moi jusqu’à présent et comment je pouvais faire en sorte que cela se produise davantage. Aussi, j’ai commencé à rechercher d’autres moyens de communiquer avec les gens. Ceux qui n’avaient pas de lignes téléphoniques, bloquaient nos adresses e-mail ou ne répondaient pas sur LinkedIn.
J’ai élaboré une stratégie avec mon manager pour savoir comment j’allais battre le plan. Il a ajouté sa contribution en me rencontrant chaque semaine pour examiner les progrès.
J’ai travaillé quelques heures supplémentaires chaque semaine et chaque week-end. Presque par hasard, j’ai été nommé salarié une semaine ou deux auparavant, donc c’était légal pour moi de le faire. La bonne nouvelle est qu’avec mon autre PIP, ce n’était pas une option, donc j’ai aussi la perspective de ne pouvoir travailler que 40 heures pendant un plan.

Le résultat du PIP

En plus d’avoir mon meilleur mois à ce jour, j’ai développé des stratégies assez utiles grâce au PIP. Le plan auquel je fais référence n’était que de 30 jours et il n’y avait pas de probation ou quoi que ce soit après, ce qui était bien.

Mon deuxième plan était un gant de 90 jours puisque j’étais dans une position de quota plus élevée, mais c’est pour un article différent. La pandémie a également joué un rôle assez important dans l’entrée dans le second. Encore une fois, cependant, c’est pour un article différent.

J’ai également découvert une quatrième méthode de sensibilisation : la vidéo

C’est vraiment vrai ce qu’ils disent, la pression peut faire éclater un tuyau ou faire un diamant. Au lieu de perdre la tête en essayant de joindre certaines personnes qui ne répondaient pas, j’ai commencé à devenir plus créatif.

Découvrir la vidéo pour vendre a peut-être été le plus gros bijou que j’ai trouvé dans cette situation. Je ne l’ai probablement utilisé que 20 à 30% du temps à l’avenir, mais quand je l’ai fait, cela a donné des résultats.

Au début, j’utilisais un service appelé Wistia, mais j’ai ensuite découvert que notre package Salesloft avait une intégration Vidyard. Ces deux services sont assez similaires, mais je pouvais déposer rapidement des vidéos dans mes e-mails avec Salesloft et Vidyard travaillant ensemble.

De plus, cela m’a donné d’excellentes analyses. Wistia et Vidyard ont tous deux des versions gratuites si jamais vous voulez les essayer.

Il existe également de nombreux logiciels de montage vidéo gratuits comme OpenShot que vous pouvez apprendre à utiliser en une heure environ. Si vous souhaitez montrer le site Web d’un prospect dans la vidéo, l’utilisation d’un logiciel de capture d’écran gratuit comme ShareX ou OBS Studio est parfaite pour cela.

Changer ma routine était aussi important

Certains autres mouvements importants que j’ai faits étaient liés à ma routine. Principalement, j’ai commencé à me lever à la même heure tous les jours. En plus de cela, j’ai commencé à manger la même chose à peu près à la même heure presque tous les jours.

Il y avait quelque chose dans cette constance qui m’a vraiment aidé à rester calme et concentré. Il y a une certaine science derrière cela, si vous êtes sur le point de l’essayer. L’Institut national des sciences médicales générales a un excellent article à ce sujet ici.

Regarder mon téléphone et mes réseaux sociaux est également passé de la priorité la plus élevée à la priorité la plus basse, bien qu’il ait fallu des mois pour s’en détacher complètement.

Tout lier ensemble

Se mettre sur un plan d’amélioration des performances n’est jamais amusant. Cela vaut pour vous et votre manager qui n’a probablement pas le choix de vous mettre dessus. Si vous décidez que le combat en vaut la peine, vos chances de survie seront meilleures en essayant quelques-unes des tactiques mentionnées ici. Bon courage, on compte tous sur vous.

Crédit image : Alexas_Fotos/Pixabay