Adapter les entonnoirs de conversion au comportement des consommateurs dans la nouvelle normalité

D’un point de vue marketing, l’accélération numérique s’est accompagnée de changements notables dans le comportement d’achat des consommateurs. Les données montrent que les consommateurs de plusieurs institutions mondiales se tournent vers des achats plus axés sur la valeur – en mettant davantage l’accent sur la valeur pour le consommateur en échange de l’argent qu’il dépense.

Plus important encore, les spécialistes du marketing ont observé un choc au niveau de la fidélité à la marque. La pandémie a joué le rôle de catalyseur pour pousser les consommateurs à essayer de nouvelles marques avec des habitudes d’achat interrompues.

Mais comment exactement des connexions significatives peuvent-elles être favorisées dans le nouveau monde courageux du marketing à l’ère de la « nouvelle normalité » ? La réponse réside dans la promotion de valeurs résonnantes autour de votre marque.

Les entonnoirs de vente sont plus fréquemment quittés et réintégrés à différentes étapes, à mesure que les clients absorbent davantage de supports marketing et voient davantage de campagnes sur les réseaux sociaux. Cela signifie qu’une piste qui sort de votre entonnoir à mi-parcours n’est en aucun cas perdue pour toujours.

Adapter votre entonnoir

1. Apprenez à connaître vos « nouveaux » clients grâce à l’écoute sociale

La différence essentielle entre les consommateurs d’avant la pandémie et ceux qui cherchent à faire un achat aujourd’hui est que les consommateurs modernes exigent de se sentir valorisés par une entreprise qui se soucie à la fois de leurs clients et du monde qui les entoure.

En conséquence, l’écoute sociale n’a jamais été aussi critique pour les marques. Le terme écoute sociale fait référence aux entreprises qui surveillent activement plusieurs canaux en ligne pour rechercher ce que pensent leurs clients, leurs prospects et leur public cible lorsqu’il s’agit de questions pertinentes pour leur secteur.

Utilisez des outils d’écoute sociale et de segmentation d’audience pour identifier les intérêts de vos prospects les plus importants et élaborer vos campagnes autour d’eux. Que vous fassiez la promotion d’un cadeau, que vous offriez des cadeaux de qualité supérieure ou que vous annonciez un partenariat caritatif, vous pouvez générer de la valeur en puisant dans les nouveaux intérêts de votre public et ce qui compte le plus pour lui.

L’écoute sociale peut vous aider à aborder plusieurs composants, notamment :

Éviter les crises avant qu’elles ne surviennent
Écoutez ce que votre public dit de votre marque
Collectez des données et analysez votre concurrence
Remplissez votre entonnoir de prospects de qualité

La clé de l’écoute sociale est d’éviter la vente forcée. Ne sautez pas simplement dans les conversations des gens et commencez à vendre. Au lieu de cela, offrez des conseils gratuits – cette approche sera beaucoup plus appréciée.

Alors, comment démarrer efficacement l’écoute sociale ?

Surveillez ce que les gens disent de votre marque, mais vous pouvez également surveiller les expériences des clients avec vos concurrents en ajoutant simplement quelques mots-clés et hashtags.

Ensuite, les possibilités sont pratiquement infinies. Si quelqu’un a eu une expérience négative avec votre concurrent direct, pourquoi ne pas participer et offrir des conseils gratuits ou une solution à son problème. Si vous étiez celui qui les aidait, ils essaieraient probablement votre service/produit.

Encore une fois, ne vendez pas trop, car cela pourrait les décourager.

2. Soyez flexible

Covid-19 a conspiré pour rendre la vie largement imprévisible, en particulier sur le plan financier. Par conséquent, les entreprises qui peuvent s’adapter à leurs entonnoirs et offrir une plus grande flexibilité sont plus susceptibles de prospérer pendant les périodes difficiles. Une flexibilité accrue gagnera la confiance de vos clients, mais elle améliorera également vos taux de conversion.

Le taux moyen d’abandon de panier est de moins de 70 %ce qui signifie que seulement 30 % de vos clients potentiels effectuent l’achat. Alors, cherchez plutôt à offrir à vos clients une option d’achat acheter maintenant payer plus tard (BNPL).

Par exemple, l’intégration des services BNPL doit être transparente pour les entreprises en ligne. En introduisant une option BNPL pour vos clients, votre taux de conversion pourrait s’améliorer de 20% tout en permettant à vos clients d’étaler le coût sur quelques mois.

3. Aidez à prendre une décision, ne vendez pas (mais si vous le faites, vendez en proposant un contenu utile)

Alors que les consommateurs recherchent des entreprises empathiques et flexibles, la notion de survente est dangereuse. Au lieu de cela, les entreprises doivent être considérées comme utiles sans vendre durement.

Par exemple, si vous voyagez en ce moment — vous aurez besoin d’un carte dédiée et interactive qui illustre les mises à jour et les restrictions de voyage. Vous pouvez sélectionner d’où vous venez, votre destination et si vous êtes complètement vacciné.

Une fois que vous avez sélectionné vos options, un CTA apparaît avec des liens vers les meilleurs vols, offres d’hôtel et règles d’arrivée. Il s’agit d’un entonnoir de conversion magnifiquement exécuté qui non seulement vend, mais donne une valeur immense avant d’essayer de vendre.

Vous pouvez rechercher la plupart des entreprises en fonction de Ahrefs pour vous aider à trouver la meilleure solution pour vous en voyage. Ceci est utile pour leurs clients potentiels, mais ils ont également trouvé un moyen intelligent de lier l’outil gratuit aux offres de vols et d’hôtels.

Recherchez une entreprise avec un fournisseur de services de rédaction dans le cadre de sa stratégie à long terme visant à créer un réseau d’ambassadeurs fidèles de la marque (autrement appelés affiliés) qui font la promotion de services en échange d’une généreuse commission.

4. Personnalisez et automatisez

À l’ère de la nouvelle normalité, vous devez vous efforcer de personnaliser votre contenu pour les prospects que vous découvrez.

En termes de recherche d’inspiration pour la personnalisation, je ne pense pas qu’une entreprise le fasse mieux que Netflix. Non seulement les algorithmes de Netflix identifient les émissions à regarder en fonction de vos goûts, mais ils ont même travaillé pour livrer vignettes personnalisées du film ou de la série présenté à ses utilisateurs. Ainsi, par exemple, si vous avez été identifié comme quelqu’un qui regarde des films plus romantiques, vous êtes plus susceptible d’être présenté avec des vignettes romantiques. En même temps, l’algorithme s’efforcera de donner une image plus comique si vous regardez régulièrement des comédies.

Personnalisez votre landing page en testant différentes pages pour chaque groupe d’audience segmenté. Bien que cela puisse prendre un certain temps, cela vaut sans aucun doute la peine d’avoir un aperçu complet de vos différents publics cibles et de leurs goûts et dégoûts.

5. Créez et suivez des objectifs

Utilisez Google Analytics pour créer des objectifs d’entonnoir de conversion afin de suivre votre évolution.

Pour définir des objectifs d’entonnoir de conversion dans Google Analytics, procédez comme suit :

1. Connectez-vous à votre compte Google Analytics

2. Cliquez sur « Admin ».

Google Analytics

3. Accédez à la troisième colonne sur la droite, intitulée « Afficher », puis cliquez sur « Objectifs ».

Accédez aux objectifs

4. Cliquez sur « Nouvel objectif » ou « Importer depuis la galerie » pour commencer.

Cliquez sur Nouvel objectif ou Importer depuis la galerie pour commencer.

Comme le montre l’image ci-dessus, de nombreux nouveaux modèles sont disponibles pour permettre aux utilisateurs de créer efficacement de nouveaux objectifs. Les utilisateurs peuvent sélectionner des modèles d’objectifs en fonction de la sécurisation des réservations, des rendez-vous ou des achats.

Assurez-vous de A/B testez vos pages de destination pour déterminer celle qui génère le plus de clics et de conversions. Parfois, une meilleure conception de page signifie moins de conversions. Par conséquent, ne vous concentrez pas sur l’amélioration de l’apparence de vos pages ; concentrez-vous plutôt sur ce qui apporte le résultat souhaité.

Il existe d’excellents outils pour rendre vos tests A/B aussi transparents que possible. Généralement, on utilise Pages de plombmais De façon optimale est également une excellente option.

6. Upsell intelligemment (mais uniquement lorsque cela est pertinent)

Votre entreprise doit toujours être prête à faire des recommandations utiles aux consommateurs qui pourraient générer plus de revenus, mais il est essentiel que la vente incitative ou la vente croisée ne soit jamais menée de manière non pertinente.

Cela dit, la vente incitative et la vente croisée ne doivent pas toujours être associées à la simple vente de produits plus similaires (comme le fait Amazon). Au lieu de cela, vous pouvez encourager vos clients existants à faire la vente pour vous. Vous pouvez leur offrir un produit gratuit ou une commission (frais de recommandation) en retour.

J’ai parlé du marketing d’affiliation ci-dessus, mais il existe d’autres stratégies intéressantes que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise.

Une fois qu’un client s’est inscrit à l’aide d’un lien de parrainage, son compte est crédité d’une part gratuite.

C’est une victoire pour les nouveaux clients car ils obtiennent une part gratuite
C’est une victoire pour le référent car il reçoit une commission pour attirer un nouveau client
C’est une victoire pour l’entreprise car elle obtient un nouveau client

Bien sûr, donner quelque chose gratuitement ne fonctionne pas toujours pour toutes les entreprises, mais il existe de nombreuses façons d’inciter un client.

Une fois, nous avons lancé une offre d’installation gratuite de WordPress pour les clients et avons généré plus de 10 000 $ en un seul mois. La seule exigence était de s’inscrire auprès de l’un de nos hébergeurs partenaires. L’offre était entièrement gratuite pour le client (à part l’achat d’un hébergement, ce qu’il ferait de toute façon), mais nous étions toujours payés.

7. Utilisez des preuves sociales

Dans le marketing post-pandémique, il est essentiel de ne pas abuser des CTA difficiles à vendre. Cependant, l’impact d’une forte offre d’appel à l’action peut être reproduit par une preuve sociale solide.

Les preuves sociales visent à insuffler un sentiment d’urgence tout en augmentant la confiance des consommateurs. Il existe de nombreuses formes de protection sociale, mais certaines des plus courantes sont :

Pop-ups qui présentent le nombre de vues, d’achats ou de commandes effectués au cours d’une période donnée (par exemple, 24 heures)
Nombre de vues en direct sur une page/un produit particulier
Témoignages
Couverture médiatique gagnée
Commentaires
Certifications et licences

Par exemple, voici un exemple de preuve sociale pop-up :

Pop-up de preuve sociale

J’ai personnellement utilisé ces pop-ups pour divers clients, et bien que certains visiteurs les considèrent ennuyeux, ils peuvent avoir un impact positif sur vos taux de conversion tant que vous n’en abusez pas.

Ces preuves sociales visent à renforcer le sentiment d’urgence tandis que d’autres renforcent la confiance des clients.

Utilisez des citations de certaines publications de pointe pour instaurer un sentiment de confiance et d’expertise. Par exemple, tout le monde dans la communauté des investisseurs connaît Bloomberg, et quand Bloomberg dit « leurs recommandations sont les meilleures », cela signifie certainement beaucoup pour les investisseurs potentiels.

Publications de l’industrie pour la confiance et l’expertise

Utilisez la preuve sociale et les CTA, mais ne soyez pas intrusif. La pression ou les informations envahissantes décourageront souvent les gens. Pour intégrer les preuves sociales de manière transparente, vous pouvez utiliser un outil comme TrustPulse.

Conclusion

Pour que votre entreprise s’adapte mieux au comportement des consommateurs à l’ère de la nouvelle normalité, vous devez être tout aussi réactif que proactif. La pandémie a modifié à jamais certains aspects du comportement des consommateurs, et la poussière n’est pas encore retombée sur ce à quoi ressemble le consumérisme moderne.

Alors que de plus en plus d’entreprises se précipitent pour adopter la transformation numérique, les entreprises agissent plus rapidement pour accueillir les clients qui ont les meilleures chances de prospérer à l’avenir.