Qu’est-ce que le coût d’acquisition client et pourquoi votre marketing en a besoin

Pour de nombreuses entreprises, le marketing peut ressembler à une boîte noire qui n’obtient peut-être pas toujours le retour attendu. Par exemple, préférez-vous dépenser 500 $ pour optimisation du moteur de recherche, de la publicité payante ou simplement dépenser de l’argent à la place. Selon la Small Business Administration des États-Unis, une entreprise qui gagne moins de 5 000 000 par an devrait consacrer entre 7 % et 8 % de son chiffre d’affaires au marketing.

Ce budget doit être réparti entre les coûts de développement de la marque et les coûts de promotion de votre entreprise. Mais comment s’assurer que l’argent est bien dépensé ?

Si vous dépensez de l’argent en marketing, avez un plan marketing et obtenez des clients, mais ne gagnez pas d’argent, alors vous devez probablement jeter un œil à vos coûts d’acquisition de clients ou CAC.

Qu’est-ce que le CAC, comment le calculez-vous et quelles mesures pouvez-vous prendre pour l’améliorer ? À la fin de cet article, vous saurez comment et quand commencer à suivre le CAC pour améliorer vos dépenses marketing, et cela deviendra un élément à long terme de votre plan d’affaires.

CAC Signification

CAC signifie coût d’acquisition client. Il décrit combien une entreprise doit dépenser pour gagner un nouveau client. Le marketing CAC est maintenant utilisé par de nombreuses entreprises qui utilisent l’analyse Web ou l’intelligence pour prendre des décisions basées sur les données.

CAC aide les entreprises à déterminer si elles en ont pour leur argent sur les investissements nécessaires à la croissance de leur clientèle. Cela peut provenir de payer pour avoir des clients potentiels, de cliquer sur des bannières ou d’investir dans des articles ou du contenu graphique. Aujourd’hui, les méthodes de marketing Internet peuvent désormais cibler des groupes de clients spécifiques. Auparavant, les entreprises devaient ratisser large avec la publicité.

Ils devaient cibler leur contenu marketing sur un large segment de clients potentiels dans l’espoir qu’il attirerait de nouveaux clients. Cependant, cette approche manque de spécificité et de nombreuses entreprises ont vu des retours sur investissement marketing sous-dimensionnés. Les campagnes modernes et ciblées, lorsqu’elles sont combinées avec le CAC, ciblent des groupes de personnes spécifiques.

Il peut également vous indiquer combien vous dépensez pour intégrer un nouveau prospect et le convertir en client payant.

Qu’est-ce qui entre dans le calcul du CAC?

Certains éléments doivent être pris en compte lors du calcul du coût d’acquisition de clients.

Ceux-ci inclus:

Frais de publicité
Coûts de l’équipe marketing
Coûts de l’équipe de vente
Coûts créatifs
Frais techniques
Frais de publication
Coûts de production
Frais d’entretien des stocks

Comment calculer le CAC ?

Le CAC est calculé en divisant les coûts dépensés pour acquérir des clients par le nombre de clients acquis pendant la période où l’argent a été dépensé.

Par exemple, une entreprise qui dépense 1 000 $ en marketing par an et gagne 100 clients la même année, son CAC s’élève à 1 $.

La formule du coût d’acquisition client est de 1 000 $ ÷ 1 000 clients = 1 $ par client.

Si l’entreprise n’a gagné que 500 clients, le CAC sera de 2 $.

La formule pour calculer le CAC est assez simple.

Cependant, l’addition des dépenses totales prend en compte de nombreux facteurs, notamment le coût de plusieurs stratégies de marketing et les salaires du personnel.

Certaines entreprises peuvent même faire des investissements comme le marketing dans une nouvelle région ou à un stade précoce Référencement et ne vous attendez pas à en voir les résultats avant une date ultérieure.

Cela crée des problèmes lors du calcul du CAC.

Il est donc recommandé d’effectuer plusieurs variantes pour tenir compte de ces situations.

Exemple de CAC

Prenons une entreprise de services à domicile fictive qui fournit des services de CVC et de plomberie.

Les efforts de marketing de l’entreprise comprennent :

Personnel de vente et de marketing rémunéré
Campagnes sur les réseaux sociaux
Campagne de paiement au clic
Annonces dans les magazines

L’entreprise décide de suivre combien il en coûte pour acquérir de nouveaux clients pendant un an du 1er janvier au 31 décembre. Ils tiendront compte de ce qu’ils ont dépensé tout au long de l’année et du nombre de clients qu’ils ont d’ici la fin de l’année.

Voici une ventilation de leur formule de coût d’acquisition de clients.

Personnel de vente et de marketing rémunéré – 150 000 $ dépensés au total
Campagnes sur les réseaux sociaux – 12 000 $ dépensés au total
Campagne de paiement par clic – 10 000 $ dépensés au total
Publicités dans les magazines – 8 400 $ dépensés au total

Dépenses totales de marketing : 180 400 $

Nouveau client acquis : 2 512

CAC 180 400 $ 2 512 = 71,82 $

Les calculs montrent que l’entreprise a dépensé en moyenne 71,82 $ pour chaque nouveau client acquis cette année-là. Ce CAC est assez élevé pour une entreprise de services à domicile et doit absolument être évalué. Vous voudrez que votre CAC soit inférieur au prix de vente moyen de votre produit ou service pour vous assurer que vous gagnez réellement de l’argent sur vos efforts.

Cependant, ce n’est que le début de l’histoire du CAC. L’entreprise doit également tenir compte des dépenses de chaque client, qui peuvent être calculées à l’aide de la valeur à vie du client (CLV).

Valeur à vie du client et coût d’acquisition du client

La valeur à vie du client (CLV) ou la valeur à vie (LTV) est une estimation du montant d’argent qu’une entreprise peut générer d’un client tout au long de la « durée de vie » du client en tant que client. Il peut également prendre en compte les raisons pour lesquelles les clients restent au-delà de votre produit. La CLV est déterminée en additionnant les revenus générés par un client (revenus annuels multipliés par la durée de vie moyenne du client) moins le coût initial de leur acquisition.

Vous pouvez également rechercher un calculateur CLV en utilisant votre moteur de recherche préféré. Le CLV vous permet de mieux comprendre ce que le coût d’acquisition client signifie pour votre entreprise. Cependant, le temps qu’une personne reste client et combien elle dépense variera d’une entreprise à l’autre. Cela signifie que vous devrez tenir compte d’autres facteurs qui peuvent avoir un impact particulier sur votre entreprise.

Voici quelques-uns des éléments les plus importants de CLV pour la plupart des organisations.

Durée de vie moyenne du client – combien de temps l’individu reste un client.
Taux de fidélisation de la clientèle – le pourcentage de clients qui achètent à nouveau.
Marge bénéficiaire par client – prend en compte le CAC et d’autres dépenses. Ceux-ci peuvent inclure le coût global des marchandises vendues (coûts de production et de commercialisation) ainsi que le coût de fonctionnement de l’entreprise.

La marge bénéficiaire par client est calculée en prenant votre revenu net par client (moins le CAC) et en divisant ce nombre par vos revenus du client au cours de leur durée de vie en tant que client. Ensuite, multipliez ce nombre par 100 pour obtenir le pourcentage.

Le montant moyen qu’un individu dépense au cours de sa vie en tant que client – Ajoutez ce que chaque client dépense au cours de sa vie et divisez-le par le nombre de clients.
Marge brute moyenne par client – ​​Elle peut être calculée pour une certaine période. Par exemple, un an ou selon la durée de vie d’un client.

Si vous faites un calcul de durée de vie, prenez la marge bénéficiaire par client sur sa durée de vie et divisez-la par 100. Ensuite, multipliez-la par le montant qu’il dépense au cours de sa vie.

Exemple de CLV

Regardons une fausse entreprise qui fournit des services de marketing pour les petites entreprises

Voici un aperçu des chiffres de cette entreprise :

CAC – 180 $ par client.
Le client moyen reste 10 ans.
Leur marge bénéficiaire par client est de 19%.
Le montant moyen dépensé par chaque client au cours de sa vie avec l’entreprise – 57 052 ​​$.
La marge brute moyenne par client au cours de sa vie avec l’entreprise – Calculée par 0,19 x 57 052 ​​$ = 10 840 $.

Comment améliorer le CAC

Il existe plusieurs méthodes que vous pouvez utiliser pour améliorer vos coûts d’acquisition de clients, notamment :

Connaître le CAC par canal marketing

La plupart des spécialistes du marketing veulent connaître le CAC pour chacun de leurs canaux de commercialisation. Si vous savez quel canal a le CAC le plus bas, vous savez où vous pouvez dépenser plus en marketing. Plus vous investissez dans votre budget marketing dans les canaux CAC inférieurs, plus vous pouvez obtenir de clients pour un montant de budget fixe. La meilleure approche que vous pouvez adopter consiste à utiliser votre feuille de calcul et à rassembler tous vos reçus marketing pour l’année et à additionner ces montants par canal.

Améliorer les mesures de conversion sur site

Définissez un objectif sur Google Analytics et effectuez des tests fractionnés A/B avec de nouveaux systèmes de paiement. Faites cela pour réduire le taux d’abandon du panier, améliorer votre page de destination, la vitesse de votre site, l’optimisation mobile et d’autres facteurs qui peuvent améliorer les performances globales de votre site.

Ajoutez de la valeur à votre offre

La valeur que les utilisateurs perçoivent de vos produits et services est subjective. C’est pourquoi vous n’aurez peut-être pas l’effet souhaité si vous avez implémenté des fonctionnalités similaires à celles utilisées par d’autres entreprises. Adoptez une approche différente et essayez d’interagir avec les clients à l’aide d’enquêtes et d’e-mails qui peuvent vous aider à déterminer ce qui correspond le mieux à leurs besoins. Vous pouvez également étudier des statistiques telles que votre taux de fidélisation de la clientèle et les commentaires subjectifs de tout avis que vous obtenez.

Utiliser un système CRM

Un système CRM vous aide à suivre les nouveaux clients, leurs mouvements dans votre entonnoir de vente, leurs achats, les programmes de fidélité et plus encore. Il peut également être utilisé pour gérer des listes de diffusion et des campagnes telles que des promotions, des publicités saisonnières par courrier électronique et des campagnes de goutte à goutte.

Ce que CAC peut faire pour vous

Mesurer et suivre le CAC est important pour votre entreprise. Les entreprises peuvent utiliser le CAC pour allouer des ressources et des fonds et élaborer des stratégies pour leurs campagnes marketing. Cela peut également aider à les guider dans leur processus d’embauche et de salaire. CAC et CLV se combinent pour créer un outil puissant qui peut vous aider à évaluer votre retour sur investissement (ROI) marketing.

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