Ce que les startups se trompent sur la génération de leads

Pour la plupart des startups, la génération de leads est indispensable. C’est la stratégie centrale qu’ils utilisent pour découvrir, répertorier et contacter les personnes susceptibles d’être intéressées par leurs produits et services. Sans cela, ils sont fondamentalement dans le noir, espérant que les clients potentiels trouveront leur startup par eux-mêmes.

Des millions d’entreprises ont des stratégies de génération de leads fiables qui leur fournissent en permanence des leads prometteurs de haute qualité. Mais la génération de leads est loin d’être garantie d’être un succès. La plupart des startups qui se lancent dans la génération de leads ou élaborent une stratégie à moitié préparée finissent par échouer – ou à peine atteindre le seuil de rentabilité en termes de retour sur investissement du marketing numérique.

Alors, qu’est-ce que la plupart des startups se trompent sur la génération de leads ?

C’est en fait beaucoup de choses.

Certaines startups considèrent la génération de leads comme impossible à distinguer des ventes et du marketing

Premièrement, ils voient la génération de leads comme un autre nom pour les ventes ou le marketing (ou les deux). Bien que les ventes, le marketing et la génération de prospects soient tous certainement interdépendants, il est essentiel de tracer une ligne entre ces différents concepts.

Si vous ne considérez pas la génération de leads comme la stratégie unique et indépendante qu’elle est, vous n’obtiendrez pas les résultats que vous souhaitez. Dans cette optique, vous devriez travailler avec un véritable expert en génération de leads, pas seulement un vendeur ou un spécialiste du marketing.

Ils se concentrent sur la quantité plutôt que sur la qualité

Cela est vrai pour de nombreux aspects des ventes, du marketing et de la génération de revenus, mais il est essentiel de se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité, et non l’inverse.

Il est tentant pour une entreprise de concentrer ses efforts sur la génération d’autant de leads que possible. Et à un certain niveau, cela a du sens. Chaque prospect est une vente potentielle pour votre entreprise, donc plus vous avez de prospects, plus vous pourriez générer de revenus potentiels. Mais si vous vous concentrez uniquement sur les chiffres, vous allez vous retrouver avec des prospects de faible qualité – des personnes qui ne correspondent pas à votre cible démographique. Ces personnes ne connaissent pas votre marque et, en fin de compte, des personnes qui sont peu susceptibles d’acheter chez vous.

Ils dépensent trop d’argent en marketing vanité

Dépenser trop peu d’argent pour vos stratégies de marketing et de génération de leads peut être problématique, car vous vous retrouverez avec moins de ressources que nécessaire. Mais c’est aussi un problème de dépenser trop en stratégie, en particulier des stratégies peu rentables.

De nombreuses startups tombent dans le piège du « vanity marketing ». En d’autres termes, ils dépensent tout leur argent dans des stratégies qui leur permettent de se sentir bien dans leur peau ou de mieux paraître au grand public. À un certain niveau, c’est une bonne idée ; renforcer votre réputation ne va pas nuire à votre position marketing. Mais si ces stratégies n’offrent pas un retour sur investissement mesurable, elles ne devraient pas être votre priorité absolue.

Ne sacrifiez pas des tactiques éprouvées et éprouvées pour des astuces bon marché qui rehaussent artificiellement l’image de votre entreprise.

Ils s’attendent à ce que les CTA parlent d’eux-mêmes

Votre produit est si bon qu’il se vend tout seul, n’est-ce pas ? Malheureusement, cela ne signifie pas que vous pouvez vous permettre de ne consacrer aucun effort à vos appels à l’action (CTA) de génération de leads. Si vous souhaitez que des personnes au hasard s’inscrivent pour obtenir plus d’informations ou commencent à interagir avec votre entreprise, vous devez affiner ces CTA.

Envisager:

Importance. Les gens ne vous contacteront pas à moins que vous ne rendiez l’option de contact claire et évidente. Si votre CTA est caché dans un coin à l’abri des regards, il ne sera pas efficace.
Clarté. Votre public doit également être en mesure de déterminer intuitivement les prochaines étapes à suivre. Des directives simples, comme cliquer sur un bouton ou remplir un formulaire, permettent cela ; ne laissez pas l’ambiguïté infester vos supports marketing.
Simplicité. En règle générale, les CTA simples sont meilleurs que les complexes. Gardez votre contenu propre et minimaliste pour réduire les objections potentielles.
Urgence. La plupart des gens sont des procrastinateurs par nature ; si vous donnez à vos prospects potentiels une chance de reconsidérer, ils vont la prendre. C’est pourquoi vos CTA doivent impliquer un certain degré d’urgence.
Valeur. N’oubliez pas la valeur. La plupart des CTA sont une proposition d’échange de valeur ; assurez-vous que cela se termine en faveur du prospect, ou vous ne générerez pas beaucoup de prospects du tout.

Trop de startups s’attendent à ce que le travail marketing soit déjà fait.

Ils n’utilisent qu’un seul canal ou une seule tactique

La plupart des startups bénéficient de campagnes de génération de leads omnicanal, exploitant la puissance de plusieurs, voire de dizaines de canaux marketing différents.

Vous devriez tirer parti de la puissance du publipostage, du marketing sur les réseaux sociaux (surtout sur LinkedIn si vous êtes une entreprise B2B), la publicité PPC, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et même les appels à froid ou les e-mails à froid. Chacun de ces canaux a ses propres forces et faiblesses, et ils se complètent tous.

À tout le moins, vous devriez explorer toutes ces tactiques dès le début de votre campagne de génération de leads, afin d’avoir une meilleure idée de ce qui fonctionne et ne fonctionne pas pour votre entreprise, en particulier.

Ils se concentrent trop sur le présent

Les meilleures stratégies de génération de leads sont celles qui sont hautement évolutives. Ils fonctionnent quel que soit le nombre de prospects que vous souhaitez générer, le nombre de personnes dans votre public cible et le potentiel de portée des canaux que vous exploitez.

C’est bien de démarrer une stratégie de génération de leads avec un budget limité, un public local et des objectifs finis et atteignables. Mais trop souvent, les startups s’enferment dans cette position. En conséquence, ils se concentrent fortement sur l’adaptation de leur stratégie de génération de leads pour le présent, tout en pensant peu à l’avenir. Ceci, à son tour, les empêche de voir leur plein potentiel de croissance.

Ils abandonnent les prospects prématurément

Disons que l’un de vos prospects n’ouvre pas le premier e-mail que vous lui envoyez. Ou ils répondent par un « non merci » à votre premier appel à froid. Cela signifie-t-il que vous devriez abandonner complètement l’avance ? De nombreuses startups semblent le penser ; leurs vendeurs marquent le prospect comme non pertinent ou ne vaut pas la peine d’être poursuivi, puis passent au prospect suivant.

Mais les spécialistes du marketing de démarrage avertis savent que chaque piste de haute qualité a un potentiel bien au-delà d’un seul rejet ou d’une mauvaise interaction. Il est donc préférable de recycler ces pistes pour les deuxième, troisième et quatrième opportunités ; une campagne d’e-mails continue et automatisée pourrait suffire à susciter leur intérêt et à les motiver à acheter à l’avenir.

Ils ne mesurent ni n’analysent leurs résultats

Dans tous les domaines liés aux ventes et au marketing, la mesure et l’analyse sont cruciales. Il ne suffit pas d’émettre l’hypothèse que vos stratégies fonctionnent ; il faut vraiment le prouver. Par exemple, vous devriez mesurer des dizaines de variables liées à votre stratégie de génération de leads, y compris le nombre de leads que vous générez à partir de différents canaux, la qualité de ces leads et combien vous dépensez.

En plus de cela, vous devriez examiner ces données régulièrement pour abandonner les tactiques qui ne fonctionnent pas, affiner les tactiques légèrement en retard et perfectionner les tactiques qui mènent actuellement à votre retour sur investissement le plus élevé.

Ils ont une mentalité fixe

Les stratégies de génération de leads ne sont pas quelque chose à planifier comme un architecte ; vous devez les construire pour qu’ils soient fixes et inamovibles. Au lieu de cela, vous devez les préparer à être flexibles et adaptables.

Au cours de votre gestion de la génération de leads, vous serez surpris d’apprendre de nouveaux détails sur votre public cible. Vous verrez des stratégies émergentes parmi vos concurrents. Vous assisterez également au développement de nouveaux outils technologiques pour vous aider à gérer efficacement les prospects.

Si vous voulez réussir, vous devrez intégrer ces nouveaux outils et nouvelles idées dans votre approche de manière quasi constante.

Conclusion

Malheureusement, il n’y a pas de stratégie de génération de leads « taille unique », et il n’y a pas de conseils clairs qui peuvent assurer le succès d’une startup avec la génération de leads.

Pour réussir, vous devrez faire de nombreuses recherches, embaucher les bons partenaires et faire attention aux faux pas et aux pièges qui ont compromis les résultats d’innombrables startups précédentes.

Mais à la fin de ce parcours, avec une stratégie de génération de leads transparente en place, vous serez bien mieux en mesure d’obtenir les résultats de vente et de marketing que vous avez toujours souhaités.

Crédit d’image : Helena Lopes ; Pexels ; Merci!