L’expertise est morte : comment se démarquer quand tout le monde est expert

L’expertise est morte. Et les experts l’ont tué.

Avez-vous déjà vu une annonce de quelqu’un sur Facebook (ou lors d’une recherche Google) affirmant que le présentateur était un « expert » ou un « gourou » sur un sujet lié aux affaires ? Par exemple, imaginez une annonce qui dit quelque chose comme ceci : « J’ai aidé des entreprises à générer plus de 1 million de dollars de nouveaux prospects » ou « Je suis le gourou du marketing qui peut vous aider à doubler votre retour sur investissement ». Il y a aussi généralement quelqu’un en costume là-bas, souriant à la caméra.

Semble familier?

C’est parce que chaque entrepreneur, agence et consultant indépendant dans le monde est en compétition sur la scène mondiale pour gagner des affaires. Et si vous voulez gagner des affaires, vous devez être perçu comme un expert – ou du moins, c’était comme ça avant.

L’apocalypse experte

Les plateformes en ligne comme Google tentent d’encourager un contenu de haute qualité en promouvant et en récompensant de manière disproportionnée le contenu qui fait autorité sur un sujet donné. Par exemple, la dissertation de 50 pages d’un professeur d’histoire devrait être mieux classée qu’un article de blog de 50 mots d’un collégien, malgré leur sujet similaire. C’est pourquoi développer le contenu des piliers est si important pour le référencement et d’autres stratégies de marketing. De plus, les consommateurs ont tendance à préférer travailler avec des professionnels expérimentés et compétents dans tous les domaines : c’est du bon sens.

Mais ces facteurs de « poussée » ont conduit à une surabondance d’experts autoproclamés en circulation, pour une poignée de raisons simples :

C’est très gratifiant d’être un expert. Tout d’abord, il est extrêmement gratifiant d’être considéré comme un expert. Si vous pouvez vous établir en tant que professionnel compétent et respecté dans un secteur donné, vous bénéficierez de plus de prospects, d’un taux de rétention plus élevé et encore plus de clients satisfaits (tant que vos performances ne sont pas terribles).
N’importe qui peut se dire expert. Qu’est-ce qu’un « expert » de toute façon ? Est-ce quelqu’un qui obtient un certain diplôme ou qui a un certain nombre d’années dans le domaine ? Ou est-ce quelqu’un qui atteint un seuil de connaissance convenable dans un domaine donné ? À un certain niveau, cela n’a pas d’importance, car tout le monde peut se considérer comme un expert à l’ère numérique. Une personne peut prétendre être un entrepreneur en série titulaire d’un doctorat, même s’il est âgé de 19 ans et qu’il est encore à l’université et qu’il essaie de démarrer une entreprise indépendante.
La visibilité renforce l’expertise. Grâce au simple effet d’exposition et à une poignée d’autres biais cognitifs, il est naturel qu’une exposition répétée à une personne (ou à une marque) nous fasse penser davantage à elle. Si nous voyons une collection d’annonces différentes d’un gourou du marketing individuel au cours de quelques mois, nous commencerons à penser à eux comme étant un expert plus éminent et plus respecté qu’ils ne le sont en réalité – même si l’effet est inconscient. .
Les experts forcent les experts à émerger. Si vous n’avez qu’un an d’expérience, vous ne pouvez pas vraiment réussir à vous commercialiser honnêtement. Comment sonne cette publicité : « Je ne suis pas très expérimenté, mais je ferai de mon mieux – et je suis probablement moins cher que mes concurrents ! » La simple existence de concurrents qui se présentent tous comme des experts signifie que vous devez vous présenter comme un expert si vous voulez suivre le rythme.
La nature d’Internet encourage les chambres d’écho et la désinformation. Internet offre un accès pratiquement illimité à l’information et un potentiel de connexion avec tout le monde dans le monde développé. Bien que cela puisse être une force énorme, cela amène également les gens à développer leurs propres chambres d’écho – et facilite la recherche de désinformation. Quelle que soit votre opinion, vous n’êtes qu’à une recherche rapide de trouver un soi-disant « expert » qui est d’accord avec vous, et une communauté complète de personnes (avec des robots intelligents) qui vous régurgitera vos propres opinions.

Baisse de la confiance et autres facteurs en aval

La prédominance et la surabondance des experts ont entraîné un certain nombre de conséquences pour les marketeurs :

La confiance des consommateurs est en baisse. Ce ne sont pas tous les défauts des spécialistes du marketing, mais en général, la confiance des consommateurs est en baisse. Après des années de couverture douteuse de la part des médias grand public, de mensonges de politiciens de tous les horizons politiques et de la prévalence écrasante du marketing et de la publicité trompeurs, les consommateurs moyens prennent tout ce qu’ils entendent avec un grain de sel. Si vous vous considérez comme un expert avec des années d’expérience et que vous leur dites que vous pouvez les aider à améliorer leur entreprise, votre travail est fait pour vous – vous devrez vous donner beaucoup de mal pour le prouver.
Des termes comme « expert » et « gourou » perdent leur sens. Si vous souhaitez utiliser des termes comme « expert » ou « gourou » dans votre marketing pour vous décrire, vous devrez revoir cette stratégie. Ces termes sont si populaires et si largement utilisés à mauvais escient qu’ils ont commencé à perdre leur sens. Autrefois marqueurs d’autorité distinctifs, ces mots sont devenus bon marché et facilement échangeables.
La différenciation concurrentielle est de plus en plus difficile. La plupart de vos concurrents sont probablement fortement investis dans le marketing de contenu, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), marketing des médias sociaux, et d’autres stratégies destinées à les établir en tant qu’experts perçus par la population. Ils se positionnent également en tant qu’experts dans votre secteur d’activité spécifique, ce qui rend plus difficile pour vous de faire la même affirmation. En conséquence, la différenciation concurrentielle devient de plus en plus difficile.

Prospérer dans un monde où l’expertise est morte

Mais ne perdons pas espoir. Il est plus que possible de prospérer dans un monde où l’expertise est «morte» – tant que vous en tenez compte et que vous l’intégrez dans votre stratégie. Ces conseils et stratégies peuvent vous aider à le faire :

Comprenez et examinez votre concurrence. Si vous voulez vous démarquer de la concurrence, vous devez comprendre votre concurrence. Cela signifie prendre le temps de lire régulièrement les principaux contenus de vos concurrents, de revoir leurs stratégies de génération de leads et peut-être même d’évaluer leurs clients. Plus vous les comprendrez, plus vous serez en mesure de développer vos propres stratégies ; vous pouvez trouver d’autres moyens de distinguer votre entreprise de la leur de manière créative et obtenir des idées sur la façon de vous promouvoir de manière innovante.
Concentrez-vous sur une niche étroite. Certaines marques tentent de se commercialiser le plus largement possible, en essayant d’atteindre le public cible le plus large possible pour gagner plus de ventes. Mais ce n’est pas la meilleure idée lorsque le marché est inondé de concurrents. Au lieu de cela, il vaut mieux se concentrer sur une niche cible étroite. Au lieu de vous décrire comme un « expert en marketing » général, vous pouvez devenir un expert dans une stratégie très spécifique ou devenir un expert au service d’un secteur ou d’un type d’entreprise spécifique. De cette façon, vous n’aurez pas à faire face à toutes les grandes agences essayant de faire des réclamations plus générales – et vos prétentions d’être un expert seront beaucoup plus crédibles. En plus de cela, si votre créneau est suffisamment spécifique, vous pourriez avoir une revendication légitime en tant que l’un des seuls experts de votre catégorie, même en tenant compte de la portée quasi universelle d’Internet.
Montrez, ne dites pas. Dans le monde de l’écriture de fiction, un conseil courant est de « montrer, pas de dire ». En d’autres termes, vous voulez montrer quelque chose à votre public plutôt que de le lui expliquer explicitement. Au lieu de dire « Bob était nerveux », vous pourriez dire : « Bob a rembourré la sueur de son front et a commencé à s’agiter. » De même, au lieu de vous appeler un expert, vous pouvez simplement montrer à votre public à quel point vous êtes un expert. La meilleure façon d’y parvenir est de développer un contenu de qualité au fil du temps, puis de le publier et de le syndiquer. Essayez également de faire figurer votre travail auprès d’éditeurs bien connus du secteur.
Prouvez vos revendications. Dans cette optique, assurez-vous de prouver vos affirmations. Vous êtes un expert, mais pourquoi ? Quelle expérience avez-vous ? Quels miracles avez-vous pu opérer ?

L’expertise est «morte» dans le sens où pratiquement tout le monde se décrit comme un expert. Mais vous devez toujours montrer votre expertise si vous voulez continuer à rivaliser dans ce paysage. Trouvez un moyen de vous différencier – tout en faisant valoir votre autorité – si vous voulez prospérer.