Comment la technologie interactive est devenue un élément central des ventes B2B à l’ère de la télécommande

La technologie interactive et le libre-service dans les environnements B2B ne sont plus une nouveauté. Au lieu de cela, alors que les entreprises cherchent à améliorer continuellement l’efficacité, ils deviennent rapidement la nouvelle norme. Les entreprises traversent de plus en plus les frontières internationales et les fuseaux horaires pour configurer leurs lignes d’approvisionnement, leurs stocks et leurs expéditions, de sorte que la tendance vers la technologie interactive ne fera que gagner du terrain.

En fait, Recherche McKinsey montre clairement qu’un nombre croissant de personnes préfèrent cette approche au commerce B2B. Les acheteurs et les vendeurs bénéficient de la vitesse et de la précision accrues du commerce numérique. De plus, la croyance partagée dans l’efficacité des transactions en ligne se développe sur tous les marchés. Les entreprises voient le commerce numérique comme un moyen d’accroître l’engagement, et non de le diminuer.

L’augmentation du trafic nécessite de nouveaux cadres et infrastructures. Kaon Interactif est une plate-forme de vente et de marketing interactive de premier plan pour les marques B2B souhaitant éduquer et engager les clients pendant le processus de vente. Kaon considère le domaine numérique comme un moyen d’approfondir les profils des clients et d’accroître leur fidélité.

Récemment, le PDG de Kaon, Gavin Finn, a répondu à quelques questions courantes sur le rôle de la technologie interactive dans un écosystème de vente de plus en plus distant.

Comment une stratégie axée sur le numérique a-t-elle changé le processus de vente B2B pendant la pandémie ?

Gavin Finn : La clé du succès des stratégies axées sur le numérique est l’engagement actif des clients, où la valeur différenciée des solutions d’une marque est au centre du processus.

Cela contraste avec les pratiques traditionnelles d’engagement client qui se concentrent sur les compétences interpersonnelles ou l’expertise produit du représentant des ventes. Ces compétences générales seront toujours nécessaires, mais nous devons également trouver des moyens de les traduire dans le domaine numérique.

Dans le monde des ventes B2B, la dynamique de l’entonnoir de vente a changé de 180 degrés. Le temps a changé la dynamique de l’entonnoir de vente d’un processus de « montrer et raconter » axé sur les ventes à un processus de « découverte et d’apprentissage » dirigé par le client. Le contrôle du processus est l’endroit où nous trouvons le changement le plus spectaculaire. C’est une chose puissante. En même temps, c’est naturellement effrayant pour les équipes de vente B2B. Y aura-t-il une place pour les commerciaux humains dans le nouveau monde numérique ? La réponse est « Bien sûr ».

Lorsque les entreprises se tournent vers des outils technologiques interactifs pour améliorer leur processus de vente, quelles en sont les applications ?

GF : Les applications visuellement interactives sont très efficaces pour fournir un moyen simple de transmettre une histoire complexe. Lorsque les équipes de vente ont agi sur la base de ces informations, cela se traduit par une bien meilleure compréhension des propositions de valeur clés et favorise également une excellente rétention des connaissances.

Ces applications très engageantes sont généralement utilisées pour démontrer comment les produits, services et solutions d’une entreprise résolvent les problèmes spécifiques du client. Ils peuvent inclure des représentations numériques immersives d’une usine, d’un hôpital, d’un stade sportif, d’un complexe de bureaux – ou de n’importe quoi, vraiment – afin de montrer comment les solutions apportent de la valeur dans l’environnement du client.

Les utilisateurs peuvent également utiliser des interfaces immersives pour explorer et expérimenter des visites de produits en 3D. Au lieu de regarder les produits physiques, les clients et les prospects peuvent se plonger dans les détails du fonctionnement réel des produits. Plus important encore, ces interfaces montrent pourquoi elles répondent mieux aux besoins du client. Ils le font en permettant aux clients de se faire une image mentale plus complète de ce que l’entreprise propose.

Comment ces outils avancés modifient-ils l’efficacité du processus de vente dans les transactions B2B complexes ?

GF : Lorsque les clients interagissent seuls avec ces applications, au lieu de regarder une démonstration commerciale ou une vidéo, ils sont beaucoup plus concentrés. Du simple fait qu’il contrôle le processus, l’implication active d’un client potentiel entraîne moins de distraction. Selon la recherche en sciences cognitives, cette concentration leur permet d’apprendre plus efficacement et de se souvenir environ quatre fois plus qu’ils ne le feraient s’ils regardaient une présentation de diapositives ou une vidéo.

Il y a trois raisons scientifiquement validées pour lesquelles ces expériences sont plus efficaces.

D’une part, les clients interagissent de manière multisensorielle en touchant l’écran de l’appareil mobile ou en déplaçant la souris. Deuxièmement, ils sont contrôler le processus de transfert d’informations. Cela garantit que ce qu’ils apprennent est pertinent pour eux et leur problème. Troisièmement, le processus est engageant et amusant, ce qui crée un lien émotionnel.

La recherche cognitive a montré que des liens synaptiques forts se forment dans le cerveau lorsqu’il y a un engagement multisensoriel. De plus, ces liens sont également formés grâce à un transfert de connaissances pertinent et à une connexion émotionnelle. Le résultat est une meilleure compréhension et une meilleure rétention.

Pour transformer l’entonnoir de vente, la technologie interactive apporte beaucoup. Il joue un rôle essentiel dans l’amélioration de l’expérience utilisateur, améliore l’engagement et aide les utilisateurs à se souvenir des détails du produit. De plus, les interfaces immersives permettent aux clients et prospects de piloter leur propre expérience, ce qui rend les interactions produit et marque à distance beaucoup plus fructueuses.

Les clients continuent de montrer une préférence pour les interactions à distance et en libre-service. De même, les marques de commerce électronique devront adapter et utiliser ces technologies ainsi que d’autres. Cela aidera les marques à rester compétitives et à réussir dans un espace de vente au détail en constante évolution. Pour tous ceux qui ont encore des doutes, Kaon Interactive a déjà présenté des arguments solides et étayés par des données.

Crédit image : Cottonbro de Pexels ; Merci!