Sales Enablement : comment créer du contenu pour soutenir votre équipe de vente

Selon le blog Spotio dot com, en 2019, les recherches Google pour « sales enablement » ont augmenté de plus de 51 %, signe d’une discussion en cours sur la collaboration entre les humains et les outils d’automatisation dans la réalisation des ventes.

L’activation des ventes existe à l’intersection du marketing et des ventes, favorisant la collaboration entre les humains et les outils d’automatisation dans le monde numérique. L’activation des ventes offre un accès facile au contenu pertinent en cas de besoin.

Ces contenus et outils permettent à l’équipe de vente d’accélérer les activités de vente et de conclure des affaires beaucoup plus facilement.

Quant au contenu, qui est la pierre angulaire du marketing dans l’industrie B2B, il est essentiel de faire correspondre le contenu au parcours et à la personnalité de l’acheteur.

Si l’activation des ventes fait partie de vos tâches, cet article vous propose un guide étape par étape dans la création de contenu pour soutenir votre équipe de vente.

Quels sont les avantages de l’aide à la vente ?

Ne l’examinons pas sous l’angle de la preuve de concept mais d’une preuve de valeur. La preuve de valeur est exactement ce que l’aide à la vente vous aide à réaliser.

D’après mon expérience, voici les raisons d’utiliser l’aide à la vente.

Gagnez plus de ventes que vos concurrents

le CSO Insights 4e étude annuelle ont constaté que les entreprises disposant d’un contenu et d’une technologie d’aide à la vente obtenaient 15 % de ventes de plus que les entreprises sans processus d’aide à la vente en place.

Si la vôtre est une organisation avec des objectifs ambitieux, alors vous comprenez déjà qu’un gain de 15 % des ventes sur vos concurrents est un énorme avantage concurrentiel.

Utilisez la stratégie suivante pour avoir un processus de vente pour votre équipe de vente.

Équipe prête à la vente

Dans l’environnement B2B, les ventes ne se produisent pas en un seul clic après une recherche Google inactive d’un article.

Les acheteurs B2B sont des chercheurs passionnés qui prennent le temps d’étudier le produit, l’offre, les alternatives, entre autres, avant de faire un achat.

FocusVision a découvert dans une étude récente qu’un acheteur B2B moyen consomme au moins 13 éléments de contenu. Cela s’ajoute aux nombreuses interactions qu’ils auront avec vos représentants commerciaux.

Avec l’activation des ventes au cœur de votre stratégie de vente, vous armez vos représentants contre toutes les possibilités, questions et actions.

Détails du produit, messagerie, intégration : quelles que soient les demandes de vos prospects, une stratégie d’aide à la vente aide vos commerciaux à effectuer des transactions à la vitesse de la lumière.

Saisie de données

Comme la technologie permet de fluidifier la relation entre vos clients et vos commerciaux, elle sert également à acquérir des informations clés sur le comportement des clients.

La capture de données vous aide à orienter vos prochaines actions et prépare votre équipe de vente à une intégration rapide des clients d’autant plus.

Comme vous le découvrirez lorsque nous irons plus loin, certains outils sont conçus pour vous aider à garder un œil sur le comportement de vos clients.

Étapes pour créer du contenu pour soutenir votre équipe de vente

Certains avantages de l’aide à la vente ont été répertoriés, mais nous ne pouvons pas le glorifier assez car l’avantage de cet article n’est pas de vous vendre sur l’aide à la vente, mais de vous montrer qu’il existe des étapes pour créer le type de contenu dont vos commerciaux ont besoin pour prospérer.

Lisez la suite pour découvrir sept étapes pour créer du contenu pour soutenir votre équipe de vente.

Pollinisation croisée des idées entre les équipes de marketing de contenu et de vente

Sans aucun doute, en ce qui concerne le parcours des acheteurs, les spécialistes du marketing de contenu proposent de nombreuses idées sur ce qu’il faut cibler pour chaque client à différentes étapes de son parcours d’achat.

Cependant, la plupart des parcours de vente ne sont pas aussi simples que nous le pensons souvent. Si nous devons suivre la sagesse classique du marketing de contenu : nous préparerons le contenu TOFU, MOFU et BOFU.

Hélas, ce sont des éléments de contenu créés à partir de données de mots clés, dont le résultat ne correspond pas toujours à ce qui est disponible dans le domaine des ventes.

Mais avec les informations de l’équipe de vente qui a l’habitude de parler aux clients depuis un certain temps, les points douloureux, les préférences et les personnalités de la vie réelle peuvent être identifiés, et le contenu y afférent peut être créé.

Même si une partie ou la plupart de votre contenu sera utile, la pollinisation croisée des idées entre votre marketing de contenu et votre équipe de vente peut débloquer des richesses commerciales incalculables.

Collecter les études d’interaction client à l’aide de Tech

À partir des questions posées par un groupe de clients à quelle forme de contenu ils apprécient à chaque étape d’achat, l’utilisation des technologies peut vous aider à découvrir le comportement de nombreux clients.

Bien qu’elle existe principalement pour rendre l’interaction plus facile et plus rapide, l’adoption de la technologie peut également être bénéfique pour créer une base de données précise et robuste sur les clients.

Des outils tels que Zendesk et HelpCrunch peuvent être très utiles pour collecter des informations comme celle-ci, car ils disposent de fonctions intégrées pour suivre et stocker les interactions avec les clients.

Outre le profilage approprié des clients que vous pouvez obtenir lorsque vous interagissez avec vos représentants commerciaux, la mise en évidence de ces données peut vous aider à créer du contenu sur mesure qui renforcera votre jeu d’activation des ventes.

Écoutez les appels de vente.

Tout ne s’arrête pas aux technologies haut de gamme ; il y a encore une énorme différence entre le moment où deux personnes interagissent par téléphone et le moment où elles interagissent via Internet.

Comme vous le savez déjà, la communication, ce n’est pas que des mots. Lorsque vous écoutez une conversation verbale entre deux humains, vous pouvez repérer dans leurs voix l’hésitation, la frustration, le bonheur, l’enthousiasme, entre autres.

Connaître ces éléments peut être utile pour créer un excellent positionnement et ajouter un angle plus humain à votre contenu.

Donnez à vos ventes les moyens d’être des créateurs de contenu

Naturellement, les gens sont talentueux dans différents domaines, les créateurs de contenu peuvent ne pas faire le travail des représentants commerciaux et les représentants commerciaux peuvent ne pas réussir à créer du contenu.

Mais il est à la portée de presque tout le monde de créer un contenu assez clair.

Une partie de ce que vous pouvez faire pour aider votre équipe de contenu à créer un excellent contenu dont les représentants commerciaux ont besoin consiste à former les représentants pour qu’ils soient en mesure de rédiger un plan de contenu de base.

En faisant cela, votre équipe marketing peut prendre ce contenu de base et le développer en ce que devrait être un bon contenu.

Soyez grand sur la réutilisation.

Si vous avez travaillé sur les étapes ci-dessus, vous auriez maintenant beaucoup de contenu utile et pertinent pour vos divers clients.

Une chose à propos des clients est que, qu’ils contactent les médias sociaux ou via un chat en direct sur votre site Web, ils recherchent toujours la même chose : une réponse rapide et pertinente.

Mais dans la mesure où vous disposez désormais d’un contenu pertinent et fiable pour des ensembles de vos clients, ils peuvent également être limités à un type de contenu particulier en fonction du type de plate-forme sur laquelle ils interagissent.

Un article de blog peut être transformé en un article LinkedIn, un article LinkedIn peut être transformé en fil Twitter et les livres blancs peuvent être transformés en une vidéo Youtube sur Facebook.

Ce qui est en effet important, c’est que la réutilisation rendra votre contenu utile sur diverses plateformes.

Focus sur le référencement

Alors que votre équipe commerciale est en charge d’échanger en permanence avec vos clients, n’oubliez pas que nombre d’entre eux ont tendance à essayer de faire une recherche indépendante sur les moteurs de recherche.

C’est de là que vient l’opportunité de vous établir comme une autorité absolue dans votre industrie.

Pensez au Content Marketing Institute et à leur classement pour tout ce qui concerne le marketing de contenu. Pensez à Hubspot et à sa capacité à se classer pour des mots-clés tels que CRM, Ventes, etc.

Le fait que votre équipe de vente soit occupée avec les clients ne signifie pas qu’ils peuvent freiner l’appétit insatiable des clients pour la recherche indépendante. Selon Google, 51 % des acheteurs déclarent utiliser Google pour rechercher un achat qu’ils envisagent de faire.

Si votre entreprise ne bloguait pas auparavant, il est temps que vous commenciez.

Bien que ce ne soit pas nécessairement une chose facile à faire, tout l’effort de référencement nécessaire pour se classer sur Google de nos jours peut être résumé en trois étapes. Laissez-moi vous montrer tous ces trois.

Créer un site Web sain

Google obtient 95 % de l’ensemble de ses recherches mondiales et s’efforce de créer une culture Web mature.

Si vous voulez réussir à vous classer sur Google, la première et la plus importante étape à suivre est de créer un excellent site Web pour votre entreprise.

Idéalement, il s’agirait d’un site Web rapide, convivial pour les appareils mobiles et convivial.

Trouver des mots-clés à longue traîne

Il s’agit de mots-clés avec des volumes de recherche plus faibles et des barrières à l’entrée plus faibles.

Par exemple, les meilleurs blogueurs qui sont en ligne depuis des années dominent le classement des recherches pour les mots-clés à courte queue comme « comment créer un blog ». De nombreuses mises à jour opportunes ont solidifié cette position à leur contenu, à de nombreux backlinks et à l’autorité globale du domaine.

Pour les débutants comme moi, c’est une zone interdite, mais trouver des mots-clés à longue traîne comme « créer un blog de sport » me donne une chance de me battre. Et c’est de là qu’il faut commencer.

En fait, un article que j’ai écrit sur le démarrage d’un blog de sport atteint la première page des SERP en moins d’un mois. Et c’est à cause de sa moindre concurrence.

Trouvez des mots-clés courts qui représentent votre cœur de contenu et créez un contenu exceptionnel autour d’eux.

Créer des liens

Les backlinks sont le signal de confiance hors site le plus important pour Google. Ils sont considérés comme un vote de confiance de la part d’autres sites, et plus une page contient de liens, plus elle reçoit généralement de trafic, toutes choses étant égales par ailleurs. Cela ne changera pas de sitôt.

Diversifiez vos formulaires de contenu

Vous savez déjà que si les publics diffèrent dans leur étape d’achat, ils le font aussi dans leurs préférences de contenu.

Lorsqu’un client recherche un guide pratique concernant un livre blanc ou un article de blog, un autre a besoin d’une courte vidéo qui explique ou montre rapidement le fonctionnement des concepts.

On peut continuer à citer des constats pour établir la vertu de chaque forme de contenu, comme le préférence de certains pour le contenu vidéo ou certains pour les livres blancs, ce qui n’aurait pas d’importance ici.

Le bon sens montre que certains consommateurs ne sont jamais les mêmes, donc les livres blancs, les articles de blog, le contenu vidéo, les PDF, les fils de discussion Twitter, les sessions de podcast, tout cela aurait pu être saillant pour n’importe quel client.

L’essentiel est que vous devriez diversifier autant que votre budget le permet.

Conclusion

Avec la montée en flèche de la recherche d’aide à la vente sur Google, certaines personnes ont dû en connaître les avantages et ont décidé de s’y attaquer.

Dans le monde moderne, ce n’est pas seulement le meilleur qui gagne, le plus rapide aussi. Plus vous devez faire attendre vos clients pour comprendre quelque chose, plus vous avez de chances de les perdre au profit de votre concurrent.

C’est le vide que l’activation des ventes est venu combler, mais ce ne sont pas les outils haut de gamme qui sont les plus importants, mais le contenu que vous diffusez à travers eux.

Par conséquent, la moitié de ce qui est unique à ce sujet est la capacité de réunir votre équipe de vente et de marketing pour une collaboration sur ce qui est le mieux servi aux clients.

Crédit d’image : julia volk ; pexels; Merci!