Pour maximiser la portée de votre campagne marketing et faire voir votre contenu par le bon public, il est important de connaître vos clients.
Où vont-ils pour trouver des sources d’informations fiables? Qu’est-ce qui entre dans leurs décisions d’achat? Connaître ces réponses peut vous aider à planifier des campagnes entières qui ciblent vos clients idéaux. La façon de faire est de créer des personas d’acheteur.
Comment créer un acheteur pour le marketing B2B
Une personnalité d’acheteur, également connue sous le nom de personnalité de client, est une description de client basée sur les données démographiques, le comportement, le mode de vie, les motivations et les défis de vos clients réels. Dans un contexte B2B, les personas acheteurs représentent les acheteurs qui prennent les décisions d’achat pour les entreprises.
Créer un acheteur Persona en B2B
Les étapes de base pour créer un persona d’acheteur B2B sont similaires aux personas de client B2C, avec quelques distinctions importantes. Passons en revue les étapes à suivre pour créer des personnalités d’acheteur qui vous aideront à planifier vos campagnes marketing.
Étape 1: sélection des attributs de l’acheteur
Décidez des attributs qui comptent
Il y a quelques attributs importants à inclure dans vos personas d’acheteur. Parce que vous devez approfondir votre compréhension des clients, vous réfléchirez à leur style de vie, leurs motivations, leurs défis et leurs objectifs. Voici quelques catégories que la plupart des spécialistes du marketing incluent:
- Données démographiques: quel est leur âge, leur emplacement et leur entreprise / industrie?
- Carrière: Depuis combien de temps travaillent-ils dans l’industrie, quel est leur pouvoir d’achat et que doit-il se passer pour prendre des décisions d’achat?
- Style de vie: Quelles sont leurs principales responsabilités et activités professionnelles?
- Médias: où vont-ils pour trouver des sources fiables d’information et de réseautage: conférences, forums et / ou médias sociaux d’entreprise?
- Motivations / Objectifs / Buts: Qu’est-ce qui motive leurs décisions d’achat et quels sont leurs objectifs commerciaux?
- Marques: Quelles marques ou quels produits utilisent-ils déjà dans leur entreprise? Qu’est-ce qu’ils aiment / n’aiment pas dans ces produits?
- Points douloureux / frustrations / défis: quels problèmes ont-ils besoin d’aide pour résoudre? Quels défis rencontrent-ils en essayant d’atteindre leurs buts / objectifs commerciaux?
- Objections: quelles sont les frustrations qu’ils ont eues avec les produits ou services associés (ou avec les vôtres)?
Gardez les catégories ci-dessus à l’esprit lorsque vous passez à l’étape suivante, qui consiste à rechercher vos acheteurs et entreprises existants.
Étape 2: Rechercher les acheteurs
Lors de la recherche de l’acheteur idéal, la première étape consiste à réfléchir aux industries et aux entreprises pour lesquelles votre produit ou service conviendrait parfaitement.
Si vous ne savez pas par où commencer, les équipes en contact avec la clientèle, les ventes et le service client de votre entreprise ont beaucoup d’informations sur les clients potentiels de votre produit ou service. Ils peuvent vous en dire long sur les secteurs, les entreprises et les acheteurs actuels que vous ciblez.
Une fois que vous avez une meilleure idée de qui sont vos acheteurs, vous pouvez commencer vos recherches en ligne. Pour rechercher des personnalités d’acheteurs B2B, visitez LinkedIn, qui offre un aperçu détaillé de diverses entreprises et industries. En consultant les profils des employés, vous pouvez obtenir des informations sur leur ancienneté dans le secteur ou dans l’entreprise en question, leur formation, et bien plus encore.
Tenez compte de vos chaînes
LinkedIn a également de nombreuses opportunités pour partager des articles, communiquer avec d’autres professionnels dans des forums et se connecter avec d’autres. Écoutez ce que les gens disent là-bas, car cela peut vous indiquer des motivations potentielles, des défis et des problèmes auxquels les gens de différents secteurs sont confrontés au jour le jour.
Parce que les personas sont basées sur des clients réels, vous devez interroger les gens en tête-à-tête, dans de petits groupes de discussion ou dans le cadre d’enquêtes détaillées. Utilisez les attributs que vous souhaitez inclure dans vos personas pour vous aider à planifier vos questions d’entrevue. Parce que vous interviewez des acheteurs commerciaux, n’oubliez pas d’être professionnel et soucieux de leur temps.
En plus des entretiens, vous pouvez utiliser divers outils pour rechercher des données, y compris Google Analytics pour rechercher des mots-clés. Cela vous aidera à savoir ce que les acheteurs recherchent lorsqu’ils trouvent votre site Web.
En plus des réseaux sociaux professionnels, vous pouvez également consulter Facebook ou Twitter Analytics pour voir quels sujets les acheteurs partagent et commentent. Vous pouvez également regarder les marques qu’ils suivent et les ajouter à votre personnalité.
Une fois que vous avez terminé la phase de recherche, il est temps de passer à la création de vos personnalités d’acheteur.
3. Création des personas d’acheteur
Après avoir passé autant de temps à collecter des données, vous devriez commencer à voir des modèles émerger. Vous devez segmenter ces acheteurs par secteur d’activité et par poste. Ensuite, vous pouvez rassembler les informations pour créer 2 à 6 personnalités d’acheteur pour votre équipe marketing.
Chaque acheteur doit avoir un nom et un visage pour donner vie à votre personnalité. Pour le B2B, vous pouvez toujours séparer les personnages par intitulé de poste, comme Freddie Finance Manager ou Imogene IT Manager. En utilisant différents titres de poste, cela peut aider votre équipe à imaginer chaque acheteur au moment de faire le marketing.
Vous pouvez faire preuve de créativité dans la façon dont vous présentez vos personnalités d’acheteur.
- Concevez des personnages visuellement attrayants et remarquables
- Enregistrez en toute sécurité votre persona dans le cloud afin qu’il soit accessible à votre équipe
- Partagez vos personas en intégrant ou en associant du contenu via des canaux ou des e-mails Slack
- Annotez les images pour mettre en évidence les attributs importants de chaque personnage lors de la création de vos campagnes marketing
Votre livrable final doit être visuellement attrayant, partageable avec n’importe quel public et dans un format facile à digérer.
Adaptez vos stratégies marketing aux personnalités de vos acheteurs
L’intérêt de la création de personas d’acheteur est que cela vous permet de cibler vos stratégies marketing sur des publics segmentés.
Une utilisation courante de ceci est dans le marketing de contenu. Il est facile de créer du contenu basé sur chaque personnage, adapté à l’endroit où il se trouve dans le parcours client.
Si vous travaillez sur du contenu pour éduquer les acheteurs potentiels au stade de la sensibilisation, vous pouvez commencer par votre personnalité d’acheteur et l’utiliser pour esquisser vos idées de contenu. Regardons un exemple utilisant le personnage de James Choi ci-dessus. Supposons qu’une entreprise SaaS fournissant des logiciels de productivité marketing pense que James Choi est un acheteur potentiel.
En regardant le personnage, James obtient des informations fiables des médias sociaux d’entreprise. Disons que cela signifie LinkedIn.
Vous savez que votre logiciel fournit des solutions aux problèmes répertoriés sur le personnage, vous créez donc des vidéos ou des infographies liées à ces solutions. Ce contenu devrait ensuite être promu sur LinkedIn, où il est le plus susceptible d’être vu par les acheteurs les plus comme James. Cette méthode génère des prospects et capte l’attention de votre public cible.
Utilisez des éléments visuels lorsque cela est possible
Lorsque vous choisissez le média pour vos acheteurs potentiels, gardez à l’esprit que 65% de toutes les personnes sont des apprenants visuels et que les gens passeront 10% plus de temps à regarder les visuels sur une page que le texte. Le marketing de contenu visuel est une excellente stratégie pour tous les clients, qu’ils soient B2B ou B2C. Vous pouvez utiliser un outil comme celui de CloudApp enregistreur d’écran gratuit apporte capture d’écran pour Mac et PC, captures d’écran annotées et création de GIF dans le cloud dans une application facile à utiliser pour vous permettre de créer rapidement du contenu visuel.
En plus de fournir des outils pour créer des personas clients, nous aidons les équipes marketing à:
- Créez un contenu visuel accrocheur pour capter l’attention de votre public
- Optimisez les flux de travail des campagnes en utilisant des captures d’écran, des GIF et des vidéos pour fournir des commentaires, ainsi que partager les performances des campagnes et les générations de prospects
- Trouvez rapidement votre contenu avec la fonction de recherche visuelle
- Stockez les personnalités de vos clients dans un outil tel que Filevine CRM
Au fur et à mesure que vos clients potentiels progressent dans l’entonnoir d’achat, vous pouvez continuer à utiliser des personas pour planifier du contenu qui les ciblera, des livres blancs et des webinaires à la promotion de démos et de contenu sécurisé. Les personas vous permettent d’utiliser votre connaissance approfondie des acheteurs pour concentrer votre contenu sur le partage de la manière dont votre produit ou service ajoute de la valeur à leurs objectifs commerciaux spécifiques.
Souviens-toi du voyage
Pour de nombreuses entreprises, la fin de l’entonnoir d’achat n’est pas la fin du parcours de l’acheteur.
Un modèle SaaS dépend de la réduction du taux de désabonnement des clients en conservant les clients existants. Les personnalités des acheteurs auront encore plus d’importance à mesure que les entreprises s’efforceront de développer et de poursuivre leurs relations avec les acheteurs. De cette façon, ils s’accrochent aux abonnés actuels, même s’ils nourrissent et développent de nouveaux prospects.
À l’ère du numérique où les clients, qu’ils soient B2C ou B2B, sont constamment bombardés de contenus et de publicités, les entreprises doivent trouver un moyen de se démarquer. En utilisant des personnalités d’acheteur, votre équipe marketing peut créer des messages et du contenu qui capteront l’attention de votre public et le convertiront en acheteurs.
Crédit image du haut: tima miroshnichenko; pexels
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