Dans le monde de l’entrepreneuriat en démarrage, la concurrence est un problème majeur. S’il y a une autre entreprise qui propose un produit comme le vôtre – à un marché comme le vôtre – il est traité comme une menace existentielle, et à juste titre. Si un concurrent compétent est capable d’offrir des échanges de qualité supérieure aux consommateurs, il quittera votre entreprise pour la leur (quelle que soit la loyauté de vos clients).
En conséquence, un élément stratégique majeur pour toute startup est de trouver un moyen de gérer la concurrence. Pour la plupart, cela implique une série de stratégies qui peuvent être globalement classées comme amélioration personnelle ou évitement.
Dans les stratégies d’auto-amélioration, une startup cherche à s’améliorer de telle sorte qu’un concurrent ne puisse plus y faire face. Par exemple, vous pouvez tenter de réduire considérablement vos prix afin que votre produit soit plus objectivement favorisé par les clients logiques que vous partagez. Vous pouvez également améliorer le service client, élargir vos offres ou rendre les choses plus pratiques pour vos clients.
Dans les stratégies d’évitement, une startup tente de minimiser complètement la concurrence. Par exemple, vous pouvez puiser dans des stratégies de marketing que votre concurrent n’a jamais envisagées ou cibler une niche complètement différente pour éviter un conflit direct.
Dans des cas plus rares, une startup peut chercher à saper ou à attaquer un concurrent dans une attaque de type sabotage. Mais en plus d’être à la limite de l’éthique, ces tactiques sont souvent loin d’être aussi rentables que de simples stratégies d’amélioration ou d’évitement.
Mais que faire s’il y avait une autre option? Et si vous pouviez utiliser vos concurrents comme source de développement et d’amélioration?
La prémisse
Commençons par un aperçu du principe de base.
Vos concurrents sont des forces puissantes dans l’industrie. Comme métaphore illustrative, considérons-les comme un puissant combattant sur le ring. Les approches traditionnelles vous encouragent, vous, un autre combattant sur le ring, à les affronter de front, à vous entraîner à vous améliorer en tant que combattant ou à augmenter votre agilité afin d’éviter leurs attaques.
Mais il existe d’autres façons d’aborder cette situation, qui tirent leur puissance de la force de votre adversaire. Pour commencer, vous pouvez utiliser l’élan et la force du combattant adverse contre eux; plus ils sont gros, plus ils tombent dur ». Vous pouvez également travailler avec votre combattant concurrent contre un ennemi plus grand et encore plus puissant.
Une fusion
Une option simple, quoique rarement attrayante, est la fusion. Si vous et votre concurrent avez un modèle commercial similaire et que vous avez divisé le marché au milieu, pourquoi ne pas vous unir et multiplier vos deux forces?
Les fusions ne sont pas toujours possibles, ni toujours préférables. Dans certains cas, la réunion peut vous rendre beaucoup plus puissant que la somme de vos parties. Dans certains cas, une fusion est la première étape sur la voie rapide de l’effondrement.
Et bien sûr, il est toujours possible que votre concurrent ne veuille pas envisager une fusion en premier lieu. Mais cela vaut la peine d’être considéré – surtout si vous en avez assez d’essayer de faire en sorte que les voies conventionnelles de la concurrence jouent en votre faveur.
Recherche et compréhension
Avant même de lancer votre entreprise, vous devriez utiliser vos concurrents comme source de recherche, d’information et de compréhension. Les concurrents sont vos plus grandes lentilles dans le monde de votre industrie, et ils ont beaucoup à vous dire sur la façon dont vous devriez structurer et soutenir votre entreprise.
Par exemple, considérez:
- Clients satisfaits. Combien de clients cette entreprise a-t-elle? Sont-ils satisfaits? Pourquoi sont-ils satisfaits? Qu’est-ce que cette entreprise fait qui incite les gens à revenir vers eux? Vous pouvez utiliser ces informations pour affiner vos propres produits, services et offres clients.
- Clients insatisfaits. Plus important encore, pourquoi cette entreprise a-t-elle des clients insatisfaits? Quand les gens quittent cette marque, quelle est leur principale motivation? Cherchent-ils des prix plus bas? Sont-ils mécontents du niveau de service client? Vous pouvez utiliser ces informations pour développer une meilleure offre pour votre public partagé.
- Sources d’innovation. Quels sont les plus grands domaines d’innovation pour ce concurrent? Où leur produit ou service surpasse-t-il les autres entreprises de ce secteur? Quels sont leurs domaines de spécialité?
- Faiblesses. Quelles sont les plus grandes faiblesses de ce concurrent? Est-il possible d’exploiter ces faiblesses au cours du développement de votre entreprise?
Brand Equity and Brand Jacking
Disons que vous avez un concurrent qui est déjà bien établi dans l’industrie. Ils ont 10 fois plus de clients que vous et ils sont pratiquement un nom familier. Et si vous pouviez utiliser la puissance de leur marque existante à votre avantage?
Les noms de marque ont du pouvoir, que nous appellerons «l’équité». Et cette équité peut être exploitée. Pensez au jacking de marque, une stratégie qui repose sur votre capacité à tirer le pouvoir de la marque de quelqu’un d’autre.
Par exemple, en utilisant la puissance de l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), vous pouvez rédiger un contenu optimisé pour des mots-clés spécifiques à la marque appartenant à vos concurrents. Lorsqu’un client potentiel recherche la marque, il verra probablement votre concurrent en première position sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).
Mais en deuxième position, ils peuvent voir un article que vous avez écrit, intitulé « The Top X Alternatives to [Brand Name]. » C’est un moyen facile de récupérer le trafic d’un concurrent, en utilisant sa propre valeur de marque contre lui.
Vous pouvez également mettre en pratique cette stratégie en utilisant des publicités au paiement par clic (PPC) basées sur les mots-clés et expressions de la marque de vos concurrents.
Relever l’industrie
Souvent, de bonnes relations publiques et un bon marketing ne consistent pas seulement à améliorer la réputation ou la visibilité de votre entreprise, mais aussi à améliorer la réputation et la visibilité de l’ensemble de votre secteur.
Si tel est le cas, envisagez de rechercher des opportunités où vous et vos concurrents bénéficierez mutuellement (et en tirerez profit). Par exemple, si un concurrent annonce une expansion sur un nouveau territoire, cela pourrait signifier une exposition accrue pour l’ensemble de l’industrie.
Même si l’expansion est probablement une menace pour votre marque, elle présente également de nouvelles opportunités – que vous pouvez trouver et exploiter si vous êtes prêt à vous pencher sur la nouvelle publicité.
Offres complémentaires
Il peut y avoir des domaines dans lesquels vous et votre concurrent êtes directement en concurrence, mais il peut également y avoir des domaines dans lesquels vous avez des offres complémentaires. Si tel est le cas, vous pourrez peut-être travailler ensemble pour offrir à vos clients communs une expérience plus complète et unique.
Par exemple, vous pouvez utiliser votre concurrent en tant que fournisseur tiers pour un service que vous ne pourrez peut-être pas fournir vous-même. C’est une manœuvre risquée si vous risquez de perdre le client au profit d’une offre concurrentielle, mais vous pourrez peut-être également organiser une prestation de service en marque blanche pour minimiser cette possibilité.
Collaboration et promotion croisée
Avez-vous déjà envisagé de travailler directement avec votre concurrent sur un nouveau contenu ou une nouvelle campagne marketing? En combinant vos ensembles de données, vos ressources et votre pool d’experts, vous pouvez probablement créer quelque chose de plus intéressant et de plus précieux que l’un ou l’autre de vous ne le pourrait par vous-même.
Envisagez de travailler ensemble sur un livre blanc de l’industrie, un livre électronique ou même un podcast ou une série de vidéos conçus pour soutenir l’industrie. C’est l’occasion idéale pour une promotion croisée partagée.
Références et négociation
Les références ont un pouvoir énorme pour développer votre entreprise. Mais les clients antérieurs ne doivent pas être votre seule source de références. Vous pouvez mettre en place un programme de parrainage croisé dynamique avec un concurrent, des prospects commerciaux et des références au besoin; par exemple, vous pouvez transférer des clients excédentaires à votre concurrent si votre carnet de commandes commence à devenir lourd. En échange, ils pourraient vous payer des frais de parrainage et / ou vous envoyer des références lorsque les marées tournent.
Votre concurrence sera toujours une menace – mais elle ne doit pas nécessairement être une menace exclusivement. En plus d’ajuster votre entreprise pour minimiser le risque de concurrence directe et d’améliorer votre entreprise dans son ensemble grâce à l’innovation et au développement, pensez à faire appel à vos principaux concurrents. C’est une stratégie contre-intuitive, mais qui peut être assez puissante si elle est utilisée correctement.
Crédit d’image: @ run 4 ffwpu; pexels
L’article Comment les startups peuvent utiliser leurs concurrents (au lieu de simplement les éviter) est apparu en premier sur zimo news.
